一代江苏金融人丨对话熊先根：如何在金融细分领域打造出行业标杆企业

　　文|胡春歌 孟培嘉

　　流程编辑|梁舒奕

　　- 记 录 江 苏 财 经 人 物 -

　　《三胞 丨苏商的十字路口》

　　《对话应文禄：毅达为什么能站到中国创投的头部位置》

　　2019年以来，我们推出了“江苏金融人物”系列报道，试图通过对江苏1960一代金融人物的访谈，向外界展示江苏真正意义上的第一代金融人画像，在这些画像背后则是过去四十年江苏金融业的大发展和大变革。

　　我们的笔端，从张乐夫到吴万善；从束兰根到顾士新；从应文禄到熊先根……记录下吴万善组建江苏证券的细节、应文禄摸索创投业务的样子、熊先根坚持引入外部股东要让公司市场化的决心……四十年，这一代金融人，他们既是见证者，也是主导者。

　　经过四十年的发展，今天的江苏金融业，从银行、保险、担保，到证券、基金、租赁……业态越来越丰富、成绩越来越耀眼、治理越来越完善。

　　而在近两年的冲刺下，银行、证券、基金、租赁，更是跑出了各自行业标杆性企业，它们正在成为当下江苏经济最亮的名片。

　　过去17个月，南京河西金融城1号楼迎来了一波又一波的“参访者”和“取经者”。来之前，他们心中都有着一个疑问：为什么是江苏租赁？

　　1985年成立，在将近16年的时间里不知道租赁业务是什么；2002年重组，用了5年时间从零开始给业务打基础；2009年引入外部股东，开启了“打怪升级”的道路；2017年净利润一举突破10亿大关；2018年3月登陆上交所。

　　至此，行业和外界才发现，原来这家叫江苏租赁的公司竟然有这么多的“第一”。譬如，金租第一股、金租中第一家引入外资股东的公司、金租中第一家真正服务中小企业的公司、金租中第一家真正把信息技术运用到流程改造和风险控制中的公司……

　　当董事长熊先根坐到我们对面时，我们抛出的第一个问题便是：如何看待外界的这些关于“第一”的评价。

　　熊先根答：“我们所有的出发点都是为了让江苏租赁成长为一家真正具备国际化治理水平的现代金融机构。”

　　这些“第一”背后，是探索、是选择，是坚定的路径和清晰的目标。

　　起航

　　员工都不知道金租是什么

　　1964年出身的熊先根，是江苏1960一代金融人的另一类典型。

　　他把自己这一代江苏金融人分为两类，一类如吴万善、顾士新，属于正统的科班出身；一类如自己，属于“半路出家”。

　　熊先根的经历颇具奋斗精神。

　　年轻时，在无为老家做过中学教师；而后来到南京上学，学理科。毕业后先后在江苏信托、江苏高投任过职。

　　彼时，金融市场发展缓慢，信托和投资还是冷门行业。

　　但是，也正是因为在这两个“冷门”行业任职的经历，让熊先根意识到，金融领域的细分行业，“爹不疼娘不爱”，想要有饭吃，就得靠自己，就一定要走市场化和专业化的道路。

　　2002年，江苏租赁改组。熊先根从江苏高投来到江苏租赁任职，正式掌舵这艘金租之船。

　　包括熊先根自己，可能也未能预料，17年后江苏租赁会成为A股金租第一股，会成为行业竞相学习的“模范生”。

　　“2002年改组前，公司业务基本停滞，员工甚至连公司是做什么的都不知道，更不要说对金融租赁行业的理解了。”熊先根回忆。

　　2002年改制后，熊先根做的第一件事便是给公司“找业务”。

　　“2003年公司做了第一单业务，是给洪泽县中医院做一台彩超的融资租赁业务，只有100万左右，但是很开心，因为这让我们员工真实的看到了融资租赁业务是怎么做的。”熊先根印象深刻。

　　此后，江苏租赁在医疗、印刷、纺织等细分领域越做越深、越做越大，逐渐打下了家底。

　　“这些业务做下来，先是解决了公司的生存问题，但是这个不是最重要的，最重要的是通过这一系列业务，摔打了我们的队伍，知道往哪里找市场。让公司逐渐有了人才的基础、市场的基础、知名度的基础、乃至风控的基础。”熊先根说。

　　也正是从这个时候开始，熊先根坚定的认为，金融租赁是中小企业的天然伙伴，江苏租赁的发展，一定是建立在业务完全市场化，深入服务和支持中小企业上。

　　探索

　　外部股东带来客户和治理

　　就这样，靠自己，去摸索，去闯市场——做银行不愿意做、其他同行不想做的中小企业业务，江苏租赁开始奠定自己的业务“基因”，有了自己对于金融租赁行业的理解和展望。

　　2007年前后，在混改的大背景，以及公司进一步发展的需要下，熊先根开始酝酿给江苏租赁引入外部股东。

　　随后，摆在公司面前的问题便是：引入谁？怎么引入？

　　现在回过头来看，当时熊先根对金融租赁的理解已经比较透彻，思路和眼光已经表现出超前。

　　他提出，引入的股东必须具备两点要素：一是对公司的业务和发展有帮助；二是要与公司的经营理念相同。

　　最终，南京银行(601009)、中信产业基金、IFC和法巴租赁进入江苏租赁。

　　而因为IFC的进入，江苏租赁还成为行业里第一家引入境外股东的金租公司。

　　“当时我们是国有100%控股。租赁行业的特性就是市场化程度高、风险也大，所以对人才、治理的要求也比较高，引入外部股东可以用有限的国有资本撬动更多的社会资源，最大化的激励员工、提升管理、以及拓展业务。”熊先根解释。

　　对于江苏租赁来说，南京银行与IFC带来了长期资金；中信产业基金与法巴租赁则带来了客户与国际租赁行业的经验。

　　而上述股东，在江苏租赁新一轮的“转型+增长”中发挥的作用，也再次证明了引入这些股东的远见。

　　“中信系和法巴租赁有很多值得我们学习的管理经验，他们进来后，对我们在公司治理上的影响是深远的。另外，我们在转型中，最典型的一个业务创新模式就是和厂商直接合作，法巴租赁给我们提供了他们在全球的制造业合作伙伴，比如农机行业，我们现在是全国做农机租赁最大的金租公司。”熊先根介绍。

　　外部股东带来的改变一点点在江苏租赁身上体现。

　　但是，更能点燃熊先根“兴奋点”的是，他在这些外部股东身上看到了江苏租赁的另一种可能：“成为这种具备国际化治理水平的现代金融机构。”

　　业务上真正以市场化为导向、治理上真正具备现代金融机构特征、视野上真正具备国际金融和产业格局。

　　把这三句话落在一线业务上，便是治理合规了，业务就合规了；业务合规了，风控就合规了；风控合规了，就敢做、愿意做高风险的中小企业业务，金融租赁才算是真正落到实体经济、服务制造业上，公司才能更好的理解金融租赁行业，才能走的长远。

　　判断

　　行业方向一定是服务中小

　　在内部业务经验和外部股东的双重作用下，江苏租赁的发展思路已经非常明确。

　　即通过搭建高水平的公司治理架构，服务于公司聚焦的中小企业业务；亦通过在中小企业业务上的布局，分散风险、转型升级，成为真正服务于实体的金融租赁机构。

　　熊先根给我们列举一组数字：今年上半年公司新签了5000多份合同，平均一单业务在300多万，其中大约有94%的合同是低于500万的单子。

　　此前，金融租赁公司给外界传递出来的信息大多是：一单业务都在千万甚至上亿，一家金租公司一年做个四、五十单就完成任务了，做这么小的单子、管理这么多的合同对于金融租赁公司来说是件吃力不讨好的事情。

　　为什么江苏租赁和其他金租公司在业务上反差这么大？为什么江苏租赁愿意做风险高、额度小的中小企业业务？

　　熊先根解释：“第一，从战略上说，我们觉得这才是行业的方向；第二，从自身看，这也是差异化竞争的结果，是完全市场化的状态下，公司一点点摸索出来的；第三，深入到各个细分领域，一方面分散了公司业务风险；另一方面对团队、风控都是考验，一但市场有任何波动，业务和风控都能经得起。”

　　从业务特性和目标客户上看，金融租赁和银行、信托有着天然的区别。

　　金融租赁一般是做银行没有能力做或银行不愿意做的业务，前者多为经营性租赁，后者是服务中小客户。

　　许多大的金融租赁公司会选择做飞机、船舶等大体量融资租赁，但是江苏租赁从发展以来便聚焦于底端的这部分中小客户。

　　在服务这部分客户过程中，江苏租赁形成了两个其他金融租赁公司不具备的能力：一是细分市场开拓能力，二是真正的专业化服务能力。

　　一个有意思的对比是，中小企业在银行等金融机构拿贷款都需要一个过程，目前记者了解到的一些政府搭建的信用平台，从中小企业发起融资需要到拿到融资，最快也要一周的时间。但是在江苏租赁，中小企业早上来谈融资租赁需求，当天就可以定下到底能不能做。

　　“从市场出发，以客户需求为导向。因为专注细分领域市场，对这些市场非常了解，很容易判断这个行业里的某一家企业值不值得做。这些中小企业一般都是急要钱解决生产，我们当天拍板当天签合同，是真正解决他们需要。”熊先根说。

　　了解江苏租赁，会发现它的业务方向和专业化程度，都在向外界传达着一个“范本”：即踏踏实实做中小企业的“生意”肯定是有出路的。

　　需要说的是，因为服务中小企业——单子小、合同多、风险大——所以对团队水平和风控能力要求很高，在这种情况下，江苏租赁很早就开始利用科技手段，搭建符合金融租赁行业业务需求的技术系统。

　　这种基于一线业务自发的内生变革，让江苏租赁真正的实现了“金融＋科技”的构建。

　　有了治理经验，有了科技助攻，有了细分市场方向，有了专业化的团队，江苏租赁可以在服务中小企业过程中，将风险控制在最低，也因此可以更加坚定的服务中小企业。

　　转型

　　时刻为企业注入兴奋剂

　　经历了早期打家底阶段、引入外部股东阶段、全面大发展阶段，2018年3月江苏租赁迎来又一次升级——成功登陆上交所，成为A股金租第一股。

　　需要说的是，不少租赁公司都尝试过A股上市，但最后都无疾而终。

　　作为行业首家“吃螃蟹者”，江苏租赁的IPO之路走的并不容易。现在回想起来，参与的工作人员还依稀记得上市前一次又一次出差北京的“痛苦”经历。

　　另一个要提的事情是，在上市之前，即2017年前后，江苏租赁还做了一次选择——提出“转型+增长”的思路。

　　为什么要上市？为什么要转型？

　　2017年江苏租赁净利润首次突破10亿元大关；过去十年江苏租赁实现了高速发展。正是在最“好”的时候，江苏租赁给自己提了两个“题目”：上市和转型。

　　熊先根回答：“任何一家企业都有内生的惰性，这种惰性会让企业毫无察觉的走向下坡，等到发现的时候已经晚了。上市，补充资本金是一方面，更重要的是通过外部监督让整个企业更良性；转型，则是我们对自己的要求，过去十年我们在医疗、基础设施、教育、印刷等领域是非常有口碑的，现在我们基于股东资源，对金融租赁行业的理解，想要做的更专注、更有价值。上市和转型都是为了让企业时刻保持兴奋和战斗力。”

　　记者了解到，在转型思路指导下，目前江苏租赁业务已经从传统的医疗、基础设施、教育、印刷等领域扩展到新能源、高端设备、农业机械、信息技术、汽车金融等新兴行业。

　　转型中，江苏租赁提出一个业务模式，即“厂商线+区域线”。

　　所谓厂商线，即和知名厂商合作，从设备生产商、经销商，到设备使用人，租赁公司与他们建立紧密合作关系。目前，江苏租赁已经和众多世界500强企业进行了合作，涉及能源、工业装备、农机、重卡、放映机等行业。

　　所谓区域线，公司优选经济发达区域，通过建立属地化团队，打造稳定的直销模式，重点服务当地企业客群。

　　转型中，变的是双线并进，多头布局；不变的依旧是服务中小企业、专业服务理念。

　　如果说前十年，是江苏租赁大发展的阶段。那么在上市和转型的推动下，下一个十年，可能是江苏租赁真正“蜕变”的阶段。

　　记者了解到，目前江苏租赁有将近400位员工，平均年龄在30.5岁，他们大多来自“双一流”名校、具备一定的专业素养。

　　这样一支充满活力和朝气的队伍，在企业的不断自我激励下、越来越深入的对行业的理解中、坚持服务中小企业的路径上，快马加鞭奔跑。

　　而在外部股东的国际化治理经验、内生的科技驱动等加持下，江苏租赁已经具备拥有国际化视野的现代金融机构雏形。

　　（来源 : 新华日报?金融汇）

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