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从营业员到主播导购 七年柜姐站在镜头前卖货

2021-04-27 10:17:47 北京商报网 

开栏语:新职业、新打工人,因向往而生,也因向“网”而生。原本因需要而生的职业,得益于互联网催化成为必不可少的新职业。互联网热浪之下,职业内涵有了更新的诠释,职业特点与类型更是千姿百态。每个时代,总有特定的职业人群,他们是生活和商业的亲历者、缔造者。为此,我们将用文字、视频与图片记录时代背景下的职业变迁。

“以前刚从事导购这行时,就是摆弄摆弄衣服。现在每天除了上班,还需要直播、搭配货品。”来北京15年,从事导购行业已经七年的陈小慧,早就意识到了职业内容的改变,无论是消费者还是市场都对导购员有了新要求。

现在的陈小惠更愿意用主播导购来称呼自己,营业员、柜员似乎有点老土了。导购职能的变化从单纯线下工作转变为线下线上结合,改变并不是短期风口,而是在电商和内容深度结合下,以直播为前端切入点,为零售行业带来的一种新的增长形态。如今,数字化技术使得商场购物中心原本物以类聚的生意变成人以群分的生意。

第一次面对镜头

2020年初受疫情影响,原计划大年初二下午开市的银泰百货,延期开业。导购们滞留在家无法开工,内心多少有些不知所措。此时,银泰百货通过淘宝直播、喵街等新零售方式开展“云复工”,超过5000名导购参与其中,陈小慧正是其中一员。

陈小慧是一家运动品牌的导购,本着对自家品牌的了解度高和搭配吸睛的本事,吸引了不少粉丝。做了导购七年,陈小慧从来没有想到自己也能站在镜头前,成为带货主播。

刚开始,陈小慧在门店直播时一部手机就是全部的工具,现在门店专门为直播设立了直播间。每天,她都会把店内的一些新款、爆款推荐给顾客,久而久之吸引了不少忠实粉丝。

直播不仅为门店招揽了更多的消费者,还让陈小慧的薪资水平更上一层楼。对于一个北漂来说,收入多少关乎着生活质量的高低。陈小慧在七年前刚刚接触导购工作时,一个月工资在2000-3000元,现在月收入近万当然,七年来,陈小慧的工作内容也在发生变化。之前,每日的工作包括打扫店内卫生、产品陈列以及收款结算等基础的卖货功能,现在工作内容不再局限于卖货的基本功,而是需要时时刻刻提升自我对时尚的认知,还需要掌握商场系统的全电子化。此外,直播的一系列流程、如何在直播过程中烘托氛围、如何做好社群营销等都是陈小慧分内的事。

对于变化,陈小慧感到十分自豪的是,从开始做直播后,她不再是一个小小的导购,而是成为了一个带班领导,拥有了团队。这让陈小慧找到了在银泰百货、在行业以及在北京的一种归属感。

突破商品交易关系

从工作本身来讲,直播是技术变革和需求变革共同驱动下,线下零售商家触达消费者的一种最新的渠道和内容形式,它实现了对营销、销售等零售业活动要素的改变。但是从人与人层面来看,直播是架在导购与消费者之间的一座桥梁。

或许,正是因为直播的存在,陈小慧与消费者之间的距离在不断缩小。谈起记忆中最深的一件事,陈小慧毫不犹豫地说道:“我的顾客会来给我送感冒药!拿到药的那一刻真的十分感动。”

缘起正是直播。由于陈小慧对服装搭配有自己独特的审美,以及对消费者身材的了解程度,慢慢积攒了许多回头客。其中有一个30多岁的女性消费者,会时不时在线上或店里给丈夫、儿女买衣服,但从来没有给自己买过一件。

陈小慧细心地发现,女士之所以不给自己买衣服是因为生完孩子之后身材走形,很多看上的衣服都没有尺码,所以也失去了逛街给自己买衣服的信心。不过,在陈小慧的推荐下,这位女士一口气买到了好几件合适的衣服,两人之间的感情随之建立。

“从那之后,她在一周内来了三次店里为自己挑选衣服,人也比之前自信了许多。最重要的是,我换季感冒的时候,她竟然专程给我来送感冒药,真心把我当成了朋友。”陈小慧只要一说起来就十分感动。

在陈小慧七年的导购生涯里,这位顾客只是她万千消费者的一个比较有代表意义的客户,如此贴心的消费者不在少数。直播的时候不少消费者会跟主播拉拉家常,还有很多从直播吸引到线下的实体店内。同时,不少消费者愿意定点定时等候自己喜爱的主播导购上线直播,在直播间进行互动。

因为直播,导购与顾客之间突破了单纯的商品买卖关系,而是能坐下来聊聊闲话。

技术催促百货向前

七年的导购生涯中,说长不长,说短不短,这亦足够一辈人的成长。对于年满30的陈小慧而言,这个职业也伴随了她从青年走向了中年。她说道:“未来我会在这个行业继续干下去,导购让我找到了自我价值,更让我看到了未来的前景。”

当谈到是否会恐惧于当下数字化的快速发展、在未来的某一天导购这个身份是否会被替代时,陈小慧坚定地认为,不管是线上还是线下,导购都不会被替代。

“这个职业存在会帮助顾客在选购东西时减少一定的困扰。”陈小慧十分认可职业的内涵,比如有一些不会搭配的顾客,或者线上购物时不知道尺码,导购员会根据身高体重做出准确判断。“这些不是一个机器或者电脑就能解决的。”

数字化只是线下服务的一个加持,为的是更好地服务消费者和导购。除了直播之外,每个银泰的导购都会进行数字化系统的培训。商场操作系统有数据中台、业务中台,然后赋能前端商家和一线工作人员。

简单来说,商场搭建好数字平台,导购可以通过销售系统直接获取折扣价格、结算,也可以实现无纸化存档、与自营平台的产品价格进行自动统一等。

在很大程度上,以大众熟知的直播为代表的数字化工具方便和加快了一线导购的工作效率。

用数据和技术的能力让这些货品去找人,从原来的人找货的模式逐渐演变成为货找人的模式,使得物以类聚的生意变成人以群分的生意。而这一现象,不仅仅是银泰百货的变化,而是整个百货行业的变化。

北京商报记者 赵述评 刘卓澜

(责任编辑:季丽亚 HN003)
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