“冷门”工业软件企业的成长与启示

　　工业软件的本质是工业制造业知识的代码化沉淀，是制造业转型的必要工具。赛迪顾问认为，受制于领域内的市场需求，许多工业软件的产品及服务没有成熟的标准，且领域内的企业都尚处于“摸着石头过河”的探索阶段，属于“冷门”领域工业软件厂商。该类工业软件具有厂商少、市场规模小、在工业软件中知名度较低，受到扶持和帮助的力度较弱等特点。赛迪顾问通过分析“冷门”领域工业软件厂商特点，得到“冷门”工业软件企业的成长启示。

　　一、“冷门”工业软件的重要性一、“冷门”工业软件的重要性

　　（一）“冷门”领域工业软件有望形成“小领域，大产业”的支撑效应

　　目前，“冷门”领域工业软件多数尚未成熟，未形成规模化商用，但由于垂直行业的知识、技术及信息壁垒的存在，其扮演的支撑角色不可替代。“冷门”领域工业软件通过嵌入在制造业特定领域的设计、生产、管理等各个环节中，以行业专业化能力解决系统数据割裂问题，促进产业劳动力成本下降，克服生产过程中大规模流程化管理难度高等痛点，实现及时响应交付，最终整个产业将得以实现降本增效。

　　（二）“冷门”领域工业软件提升制造业发展效能

　　受制于领域市场规模及企业资产规模，“冷门”领域厂商更擅长小批量生产和满足定制化需求，他们与通用型工业软件厂商之间的竞合或互补关系可以推动各方不断提升产品质量、降低成本，并通过技术创新和业务模式创新带来更好的解决方案，满足产业内下游客户的特定需求，带动下游市场借助该类工业软件得以创新性生产出一批中高端产品，提高市场的中高端产品供给能力，进而带动整个产业链上的企业革新工艺、提高质量，跟上整体产业发展的速度，增加产品科技含量。

　　二、“冷门”领域工业软件机遇痛点并存

　　（一）“冷门”领域工业软件缺少战略规划，融资能力不足

　　其一，受企业规模总体不大、高层次研发人员偏少、研发产出周期较长等因素影响，大多数工业软件厂商偏重于在产品设计的初始阶段开展一些对制造业信息化转型的“微创新”，以及对传统制造业的信息化部分进行消化吸收，中长期来看开展高层次的原始创新和关键核心技术攻关能力仍显不足。赛迪顾问在调研企业时发现，部分“冷门”领域工业软件厂商虽然目前在细分行业有优势，但缺少着眼于未来5—10年战略性研发项目。相对于通用型工业软件厂商，“冷门”领域工业软件厂商扮演专业化精细化的角色，针对该类厂商的数字化的工具也存在局限性，因此仍存在“大企业唱戏、小企业围观”的现象。

　　其二，“冷门”领域工业软件早期主要通过银行贷款、股权投资、自有资金和民间借贷等渠道取得融资，渠道比较狭窄，获得的现金流比较有限，具有良好财务结构、收入固定的大企业更容易获得资金支持。尤其在商业银行的既有授信模式下，各类银行主要根据企业的资产规模、抵押和担保等硬信息作为对企业发放贷款的依据，该类依据对于许多“冷门”领域工业软件厂商来说难以提供，符合中小企业实际需求的金融产品较少。

　　（二）“冷门”领域工业软件有望对通用型工业软件实现竞争力提升、推动制造业的活力和韧性

　　其一，随着制造业发展多点开花，不断提质增效，“冷门”领域工业软件厂商有机会实现产品的竞争力提升。“冷门”领域工业软件厂商在各自专业中通常具有较高的创新性和灵活性，该类厂商通常具备深厚的专业知识和专业技能，专注于特定领域，对行业的了解更为深入，对问题和挑战有更全面的认识，这使得他们能够开发出更具创新性的解决方案，满足行业的特殊需求。且考虑到领域内厂商通常规模较小，组织结构灵活，他们可以更快地调整和适应市场需求的变化。

　　其二，“冷门”领域工业软件助推补链强链，对整体制造业的活力和韧性有积极推动作用，保持整个产业的韧性。热门领域的工业软件厂商通常更适合进行大规模生产，而“冷门”领域厂商更擅长小批量生产和满足定制化需求，有些厂商甚至可以通过独特的技术和交付方式避免上游供应中断、价格波动等问题，实现了供应链的风险对冲，降低整个供应链的脆弱性。

　　三、对“冷门”领域工业软件的发展启示

　　（一）人才引培

　　人才引培对该类厂商来说是一项重要的战略举措。人才引培可以帮助“冷门”领域工业软件厂商应对人才流动、适应业务发展、提高竞争力，并培养未来的领导者和继任者。通过有效的人才储备，“冷门”领域工业软件企业能够更好地应对人力资源挑战，实现长期的成功和可持续发展。工业软件“冷门”领域中，许多企业通过招引“理学背景”+“工科计算机技能”的多技能应届人才，在控制成本的前提下增强人才竞争力。

　　（二）竞争战略

　　“冷门”工业软件厂商借助组织灵活等优势，灵活调整产品策略。“冷门”领域工业软件厂商通过在特定的领域或行业进行专业化工业软件产品研发，最终建立自己的专业形象。厂商紧密关注市场趋势和技术发展，依托组织灵活性，及时调整业务策略和产品定位，灵活应对市场竞争和变化，保持业务的竞争力。在调研过程中，赛迪顾问发现许多该领域企业往往非常注重与客户的密切合作和建立长期的合作关系，及时了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并及时响应客户的反馈，及时解决客户的问题，促进口碑传播和客户推荐。

　　（三）产学研合作

　　以高校合作的模式，降低业务成本，增加产品的影响力。例如，某卫星工业软件企业通过与高校建立合作，将自研的软件以成本价提供给高校使用，培养学生用户群体的使用习惯，充分挖掘未来卫星互联网产业参与者市场；某材料基因工程工业软件企业通过与科研院所的深度联系，获得新材料产业试验中成功或失败的试验数据，丰富自身数据库“测试集”，其数据基础领先于同类其他厂商，在真实场景下响应客户需求时，测试结果更加准确迅速。

　　（四）融入生态

　　认准自身定位，借力生态实现企业有效发展。“冷门”领域工业软件厂商密切关注新兴技术和行业趋势，积极探索其在自身业务中的应用，及时调整企业战略，结合新兴技术和趋势，寻找新的增长点和商机。厂商通过设计和开发开放式的接口和API，使自己的产品可以与其他企业和系统进行集成，提升与其他企业的互操作性，提供更加综合和完整的解决方案，增强客户的吸引力和竞争力。厂商在发展过程中会择机将自己的产品或服务整合到平台中，借助平台的用户基础和品牌影响力，能够更快地接触到更多的潜在客户，提升知名度和销售渠道。厂商领导者还会积极参与行业协会、专业社区或技术社区，与同行和专业人士建立联系，通过参加行业活动、讲座和研讨会，了解行业的最新动态和趋势，与其他领域专家进行交流和合作，拓展自身的影响力和合作机会。

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