Lita CEO张一豪：东南亚第一陪玩APP如何养成？

　　瞄准海外游戏社交市场，创业公司Lita专注于打造为海外游戏用户服务的产品矩阵，为游戏爱好者提供陪玩服务、游戏社区。自2020年10月正式在印尼上线至今，Lita注册用户已突破五百万，并成功拿下两轮数百万美元融资，进入多国市场。

　　回顾Lita的高增长之路，可以说，Lita在创立时就具备了“天时、地利”的要素，其抢先在印尼成功挖掘了潜在的市场需求，并以印尼为根据地形成成功经验，快速于东南亚甚至全球市场进行成功经验的复制以完成规模化发展。

图为Lita创始人、CEO张一豪

　　再究其根源，Lita创始人、CEO张一豪凭借对创业方向、时机、切入市场的精准把控，带领Lita一路成长为东南亚最热门的游戏社交平台之一。让我们走进张一豪的创业故事，观察一位优秀的创业者如何抓住风口，成功打造出东南亚第一陪玩APP，并将其进一步推向全球。

　　十余年磨一剑

　　专注目光造就精准航向

　　深入观察Lita的发展路径，不难发现基于优质的创业方向，在合适的时间切入了增长潜力巨大的市场，是Lita创造出惊艳表现的内在逻辑。而这更多需要依靠创始人在把握创业方向、选择市场及切入时间等方面作出精准判断。

　　从Lita创始人张一豪的过往经历来看，这种精准的判断力并非一朝一夕养成，而是来源于其过去十余年的人生经历。自加州大学伯克利分校计算机专业毕业后，张一豪曾在微软、Linkedin等明星企业任职，近十年的海外学习工作经历，不仅让张一豪深受创业文化熏陶，也培养了他的全球化视角。

　　创办Lita并非张一豪的首次创业，2018年，他带着商业计划书回国，创办线上组局平台“MashUp 部落”，顺利获得真格基金的数百万元天使轮融资。“MashUp 部落”主要面向年轻人，帮助其在音乐节、LiveHouse、展览等线下潮流活动中寻找同伴。这次创业经历让张一豪发现，兴趣社交的关键是基于内容产生链接，要有足够多的内容，这就需要高频刚需的应用场景，比如图书、影音等，而线下娱乐活动等场景往往存在缺乏内容、频次低等局限性。

　　首次创业后，张一豪先后在海外直播平台LiveMe和全球性互动娱乐公司Funplus负责开拓美国市场和台湾市场。这段经历让他发现，移动互联网时代，以东南亚市场为代表，海外潜藏着巨大的发展红利。

　　与此同时，近年来，国内C端产品陷入流量瓶颈，主要为产品的微创新和针对细分人群的差异化，如果底层技术不发生改变，产品形态的创新愈加艰难。因此他判断，出海将成为互联网企业及初创团队的一个重要机遇。

　　长期专注于兴趣社交领域及对海外市场存在机遇的判断，使张一豪选择押宝“游戏社交”。在他看来，直播模式的成功出海案例验证了中国的产品和商业模式的全球可复制，而与直播模式较为接近的游戏社交模式，目前在海外市场仍存在空白，非常适合早期创业团队切入。

　　不过，第二次创业，张一豪并没有急于求成。他未选择简单粗暴的向海外复制国内的模式，而是在多个区域进行了将近半年市场研究和项目测试，从游戏电竞领域的火热程度、人口红利、类似竞品及深层次的需求验证等多维度深入考察了多个市场。

　　经过长期考察，张一豪发现，处于人口红利期且与中国文化相近的印尼市场，在当下阶段最有可能形成网络效应。“全球游戏玩家数量超过23亿，而印尼2.68亿的总人口中游戏玩家数量超过了1亿，游戏渗透率很高。‘Mobile Legends’在印尼的渗透率，甚至超过‘王者荣耀’在中国的渗透率。我们2020年视频访谈的20位年轻用户中，几乎每位受访对象每天会花费8-10个小时玩‘Mobile Legends’。”

　　同时，在网络社交群组中，不少印尼用户会寻找该游戏的指定等级玩家，也说明印尼用户或许存在寻找陪玩的潜在需求。另外，获客成本较低市场成熟，消费者愿意为兴趣付费，都让张一豪在印尼市场看到了巨大的机会。最终，他为Lita设定了立足印尼市场，逐渐辐射东南亚国家的早期成长路径。

　　关注用户体验

　　清晰逻辑缔造“出圈”产品

　　正如一个硬币的两面，对于专注于出海项目的创业公司来说，新兴市场存在红利的同时，也存在困境，如文化差异、用户尚未被充分教育等。能否让市场理解Lita的业务模式，并做好本土化运营，是张一豪面对的难题。

　　与此同时，过去两年，不少厂商也看准东南亚市场的潜力，积极在东南亚试水陪玩平台，大部分人折戟而归。面对激烈的市场竞争，总结Lita的阶段性成功，张一豪认为，最早进入东南亚陪玩市场，通过成熟的SOP快速建立陪玩师成长体系，更快速形成双边网络效应，给予用户预期内甚至超预期的服务，都在帮助Lita把盘子越做越大。

　　在Lita的本土化、精细化运营方面，张一豪的逻辑非常清晰。他认为，本土化运营的前提是搭建本土化的团队，当前Lita在印尼、马来西亚、泰国、越南、台湾均设有办事处，整个团队近70人，其中中国员工与海外员工人数比例大概为1：1。高度本土化的团队构成，也能够帮助Lita比竞争对手更早了解当地的用户。

　　回归本质，陪玩服务平台也是交易平台，核心壁垒在于形成双边网络效应，通过陪玩订单高效获客，实现用户付费破冰，再通过更多社交增值服务实现商业化变现。

　　在张一豪看来，在App上线到拉新、留存、变现的整个过程中，Lita通过自身本土化、精细化的运营能力支撑了这一商业逻辑。其从两方面出发，一方面是供给端的市场教育，通过严格统一的培训和管理将服务标准化，让付费用户有良好的服务体验；另一方面是用户端的市场教育，具备打造爆款视频内容的能力，以此增强获客能力，形成品牌效应。

　　Lita最初通过Discord完成陪玩师招募冷启动工作，积累了最初的 200 个陪玩师，并通过 Discord 社群完成陪玩师和用户的匹配测试，达成了 5% 的付费转化率。经过初步尝试，张一豪为Lita设定了三步走的增长计划，即通过“打好地基、搭好框架、做好装修”，以在落地新市场时，迅速完成陪玩师与用户的双边规模化。

　　在他看来，游戏社交平台的核心竞争力是营造良好的用户体验。基于此，张一豪要求Lita的陪玩师，“既要技术好，又要人品高。”张一豪介绍，“打地基”即为每落地一个新市场，Lita通过1v1语音面试的方式招募约300 个初批陪玩师，并通过 1v1 的sop 传达，筛选出符合标准的陪玩师拉入 Discord 社群，在后续的服务过程中持续观察和追踪陪玩师的能力以及服务。

　　印尼市场之外，Lita 也正逐渐向越南、泰国和马来西亚等其他东南亚市场扩张，并逐步渗透中国台湾、韩国等高净值用户市场。在不同的市场，Lita设有国家经理，国家经理既要负责增长，也要重视用户和陪玩师的管理运营。上述成熟的陪玩师 sop 模式，让Lita在落地不同市场时快速实现陪玩师规模化。

　　“搭框架”方面，张一豪认为，印尼市场上，陪玩师的获取难度不大，重点在于如何将陪玩师进行规范化运营，并让陪玩师长久留存。为此，他带领Lita推出陪玩师评价系统，根据陪玩师的订单数量、回复效率、技能水平、陪玩胜负率以及用户评价对每一位陪玩师进行评分，对高评分陪玩师给出更高的平台推荐位，让其可以获得更高接单率。

　　评价系统下，优秀的陪玩师更容易赚到钱，不仅促使陪玩师重视用户的体验，也更容易留住素质较高的陪玩师。在Lita平台上，陪玩师平均可月入300美元，收入水平相当于印尼普通蓝领，头部陪玩师甚至可能月入上千美元。优秀的运营机制，至今已帮助Lita积累了2万余名陪玩师。

　　“做装修”即为通过优质内容生产、深度参与游戏行业建立、加深品牌形象。对外，Lita积极与东南亚的头部游戏网红、电竞战队进行合作，生产大量爆款视频内容；对内，则挑选优质的陪玩师孵化专业电竞战队、举办电竞赛事、创立海外MCN机构，与陪玩师深度绑定，创造更多优质内容。双管齐下，帮助Lita更好的教育市场，打造品牌效应。

图为Lita电竞战队

　　其内容营销策略已经初见成果。过去一年，伴随着TikTok在东南亚的迅速增长，Lita也吃到了红利，单个成本几百美元的视频可能促进上万次下载，每月其TikTok上的平均视频播放量大约能达1 亿次。其自家的MCN 机构，也已培养出具有百万粉丝的游戏 KOL。Lita在东南亚市场上的影响力正在不断地加深。

　　当下与未来

　　张一豪与Lita的雄心

　　创立两年内，Lita已走出了一条快速增长的道路。产品上线5个月即登上Google play畅销榜Top 20，11个月注册用户即破百万。2021年6月，基于在印尼的成功经验，Lita登陆马来西亚、越南、泰国市场。至今，Lita拥有数万陪玩师，超500万注册用户，已成为东南亚最热门的游戏社交平台之一。

　　然而，张一豪的雄心不止于此。他借鉴其他出海产品的成功经验，为Lita规划了长期战略。在张一豪看来，东南亚地区游戏市场发展迅速，仍旧蕴含着巨大的商业潜力与增长空间。与此同时，Lita也希望能够将成功经验快速复制到更多市场。目前来看，Lita也正在战略目标的指导下，按部就班地发展。

　　张一豪介绍，“Lita 在战略上大概分为三步。第一是成为东南亚最大的游戏陪玩平台；第二，成为 APEC 内最大的游戏社交平台；第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi 的行业机会。”

　　回顾Lita 的发展路径，张一豪提出的首个目标在 2021 年已经实现。而他预期第二步战略将在2022年完成。为实现该目标，今年2月，Lita上线中国台湾市场，5月初，再次上线韩国市场。除此之外，公司也推出语音社交平台 Aiko 来扩大流量池。未来Aiko与Lita 两款产品将进行打通， 前者负责流量获客，后者负责商业变现。

　　实际上，未来Lita希望升级国内成熟游戏社交产品的形态，打造涵盖陪玩服务、游戏社交平台、开黑语音工具、游戏内容社区、游戏直播等多元化服务平台，构建基于游戏用户需求的游戏社交生态系统，同时积极探索与Web3、GameFi生态的整合。

　　向前回溯，具备专注精神、犀利目光，行进过程中不冒进、不急躁，帮助张一豪成功打造出了在东南亚市场备受欢迎的明星产品。而向后展望，东南亚地区的增长潜力、成熟经验的可复制性、新技术的迅速发展，都为张一豪的此次创业之路，赋予了更多的想象力和可能性。

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