华为消费者业务战略转移：“全场景”作战 重点推智慧屏

本报记者 李甜 北京报道

华为消费者业务的市场重心正在悄然改变。

《中国经营报(博客,微博)》记者注意到，此前的华为旗舰手机Mate 40发布会上，华为经销商体系喊出了“Mate 40大卖、全场景大卖”的口号。“全场景”被提到了与旗舰手机并列的位置。

在连续多日的采访中，本报记者发现，在华为手机业务受芯片供应问题压制的背景下，“全场景”在华为已经成为共识。“全场景”是指华为消费者业务BG此前喊出的“1+8+N”战略全系产品，其中“1”是指华为手机，“8”是指智慧屏、平板电脑等华为自研品类，“N”则是指华为IoT生态中由第三方品牌合作打造的产品。

北京一位华为体验店销售顾问高正（化名）对本报记者表示：“我们专门培训了几天，说华为如果没有手机，下一步该怎么弄。其实就是电脑、平板、电视这些东西。”

一位河南经销商则对本报记者说：“每一个办事处，口号可能都已经换掉了，就是‘智慧屏发力，全场景发力’。”

战略重心转移

华为旗下门店装置已经悄悄发生变化。

记者在走访这些门店时看到，在桌台上，除了华为Mate 40 Pro最新款手机、平板电脑这些常规类别外，还摆放着手表、11种颜色的手表带、音箱、无线充电器、真无线耳机等产品。四面墙上，影音娱乐、运动健康、移动办公、智能家居、华为路由、快充家族等类别的产品，通常至少占据三面。

据记者不完全统计，一家常规规模体验店内，至少已经摆放着45种不同类型、规格的产品，诸如牙刷、香薰灯、AI音箱、VR眼镜、手机壳、车载充电器、灯泡。

店内剩下的那一面，通常被“华为智慧屏”智能电视占据，有时能看到并排悬挂着五块智慧屏。在北京长楹天街新开的华为PLUS店，两张智慧屏则悬挂在店面外，有一位销售人员被安排站在智慧屏前，向被吸引驻足的过路人，讲解它具有的视频通话功能等亮点，推荐行人购买。

除了门店的直观改变，可以看到，一些产品在外包装上打印有“华为智造 生态产品”字样。它们是华为与第三方品牌合作产品。比如与欧普照明(603515,股吧)合作的读写台灯、香薰助眠灯；与力博得合作的售价299元的智能声波牙刷；与帝瓦雷合作的音箱；还有正泰智能插座。这些产品，意味着华为“1+8+N”战略中，相对外延的产品“N”，已经出现在一线销售场合中。

河南经销商张海洋（化名）告诉本报记者，作为重点经销商，从9月15日过后，他们已在转变工作方向，从手机至“全场景”产品。其中，“全场景”的重点则是智慧屏。

“第一重视智慧屏，智慧屏发力，智慧屏要进驻更多的终端，除了进入原来手机的渠道以外，包括进入传统家电的渠道，全部要发力，这是第一块。”张海洋对本报记者说。

华为对经销商考核方式也发生调整。张海洋透露，这期间，第二项转变在于“融合类产品的销售占比、手机加融合的连带占比，跟华为对经销商客户的评判，其实是有挂钩的”。考核结果将影响到，经销商能否在手机、智慧屏、笔记本等优势资源上，获得华为供货倾斜。

湖北的一位经销商刘阔（化名）告诉记者，华为其实在过去这两年，就开始着手为销售全场产品做准备，去年已形成一定的市场需求。到现在，对于销售员来说，顺带销售融合类产品可以说已形成习惯。

根据Canalys数据，在2020年第三季度，华为手机在国内市场的份额为41%，仍处于领导地位。张海洋认为，其他品类产品在市场份额上超越手机暂时做不到，但当智慧屏、PC等重点产品的份额均扩散到20%～30%的时候，加在一起就具有可能。

“（融合产品）重要程度，其实现在比手机要提得更高。”张海洋称，如果可以量化，在华为消费者业务内部，对于非手机的产品，“他们现在到50%～60%这种重要程度”。他所在公司，在未来一段时间，看好智慧屏、智能穿戴、车机类产品、PC和平板，认为这些存在销量空间。“我们对这些方面，其实也是抱有很大的期待。”

在线上的华为商城，记者看到，华为商城已经涉及10个品类：手机、笔记本、平板、智能穿戴与VR、智能家居、智慧屏、耳机音箱、配件、生态产品、增值服务和其他。

为什么是智慧屏？

记者了解到，为了推智慧屏，经销商对销售人员给出激励政策。销售人员高正告诉记者，除了提成，现在销售员卖出一台24999元的智慧屏，会获得额外奖励2000元，卖出最小尺寸55英寸、4399元的智慧屏，奖励200元。另一家体验店一位销售人员告诉记者，他所在店，给出的激励政策是200元～1000元。

华为实际推出智慧屏的历史并不长。在去年8月10日，荣耀正式推出智慧屏。一个月后的9月19日，华为发布了搭载鸿蒙系统的智慧屏，很多店面是从今年才上架智慧屏的。

为什么在特殊时期，华为让智慧屏站到C位？

华为商城显示，目前，华为智慧屏共有8款产品。55英寸，两个版本，打折扣下，一款起售价3899元，另一款4399元。65英寸，有五个版本。其中V系列四款，折扣价区间5499～7699元。X系列为旗舰版OLED屏幕，也是价格最高的款，原价24999元，目前降价至21999元。最大尺寸为75英寸，仅有一款，售价12999元。

张海洋告诉记者，华为看重智慧屏背后的市场规模，想的是切入电视行业。“整个中国彩电行业的市场容量在那儿放着。”

此外，他认为，华为在手机上积累的技术，在应用于电视行业上，相比其他行业能够快速切入，走的是“小屏幕到大屏幕这种同类战略”。

智慧屏或在为华为“万物互联”目标做准备，电视一定程度承载了在家庭中替代手机的设想。“在家庭内部，可以通过电视这一终端，控制住其他联网产品，但是不能通过一台洗衣机、一台空调达成控制。那么，用户在外面用手机，回家之后，可能就是智慧屏替代了很多功能，然后和很多产品进行互联互通。”张海洋这样看。

高正认为，华为重推智慧屏，因为智慧屏“毛利高”。

“小件”物品易卖出 电视突围存在挑战

“一些小的产品卖得多，大的不怎么好卖。小的是手表、影音类的，大的就是电视，电脑也属于大的里面，电视不怎么好卖。”“相对来说，小件物品更加容易卖出。”“手环、手表、运动类耳机卖得好。”“耳机、手表、手环卖得不错。”

上述说法，来自于华为不同经销商体系人员向本报记者介绍日常销售概况。

一位华为体验店店长向本报记者提到，很多顾客是从华为手机起步去认识其他硬件产品。打电话来订购Freebuds耳机的人很多，硬件生态形成了一批铁粉。她认为，华为全场景产品打造出的形象是“质量好”。

尽管智慧屏备受重视，但经销商反映，销量暂时不那么给力。销售员大春表示，从今年2月到10月，店里一共卖出去20多台。高正则非常希望卖智慧屏，却在记者采访时表示，两个多月他个人仍未开张。

记者观察到，全场景产品实体市场表现和京东商城上，华为非手机类产品网络销量表现有一定相似。

在京东平台华为官方网店中，无线蓝牙耳机FreeBuds系列拥有43.2万条评价。运动智能手表WATCH GT2 Pro， 11.3万条评价。WATCH GT2运动智能手表，32.3万条评价。华为平板MatePad Pro 10.8英寸，28.5万条评价。MateBook 14 2020款，12.9万条评价。而华为智慧屏包含55英寸、65英寸、75英寸多个系列的一个链接，目前有7.3万条评价。

华为智慧屏价格稍高或许是一个因素。

记者在华为商城看到，华为智慧屏评价人数最多的是55英寸智慧屏，4687条评价。而荣耀55英寸智慧屏，打折价2499元，最高价4499元，评论数更多达1.4万条。

张海洋向记者表示，华为智慧屏主力在6000元以上。“它4000元以下的智慧屏还是少，但中国大部分用户使用4000元以下的电视，这其实是最核心和最主力的。”

华为官方知乎账号文章提到华为全场景产品定位，华为构建IoT生态关键原则是：平台开放，技术赋能，恪守边界。“入口和连接”华为最大的价值是让家居变得更智能，通过建立连接、体验升级、构筑生态，增加智能终端用户的黏性。“同时，华为不会涉足冰箱、电饭煲等非华为主业的生态产品，不会对合作伙伴的现有产品线造成威胁。”

尽管华为谨慎于边界，但在全场景道路上，仍避不开IoT业务已经展开多年、品类较丰富的小米。

记者看到，形成明显对比的是，电视在京东平台小米官方店，销量却是最为强劲的品类。

与华为在京东上手机仍然是主销品不同，小米电视排在销量第一位，包含65英寸和70英寸产品的单商品链接，共有98.4万条评价。售价1299元的43英寸小米电视，23.3万条评价。值得一提的是，小米32英寸电视，价格最低849元，最高1099元，评价数量达137.4万条。

华为部分销量较好的融合类产品，例如路由器，小米网店表现也不俗。路由器，338.2万条评价。小米手环5 NFC版本，219元，40.7万条评价。小米真无线蓝牙耳机，169元，24.3万条评价。小米空气净化器，153.3万条评价。

尽管小米没有平板电脑产品，但在华为并未入局的其他一些领域，也拥有很多用户。小米米家净水器，167.2万条评价。智能晾衣杆，5.4万条评价。小米投影仪， 11.2万条评价。手持吸尘器，13.6万条评价。米家扫地机器人，1599元系列，约24万条评价。

小米商场官网则显示出小米生态产品的切入点已经可以很小。一个典型例子，小米甚至会出售10节5号彩虹电池，9.9元。

大春观察表示，笔记本电脑、平板电脑、手表等产品，不同品牌之间，其实功能比较相似。据他日常观察，奔着品牌来、奔着新功能或设计来，以及亲友介绍，新客源前来基本围绕着这几个原因。

大春对记者提出，小米产品具有性价比，这是相较走高端路线的华为，比较明显的优势，在与小米比拼性价比上，华为能够拿出的产品并不多。“对比性还是有的。小米的电视目前来讲还是不错的，全场景这方面做得很好了，很实用。”他这样看小米系产品。同时，小米在手机上，仍难以与华为相比。

湖北经销商刘阔对记者说：“电视刚刚开始。它关键还是看后期华为对经销商的政策和售价定位。这个是最重要的。其实产品本身是没有问题的。”

张海洋向记者透露，据他从内部了解，未来华为智慧屏可能会发布全新系列，比现有系列价低1000～1500元，价格区间从而下探到2000元左右，以争取更多用户。

技术融合第三方“还是刚刚开始”

记者获悉，在“新海域”上，向前行驶消费者业务这条“大船”，华为不仅在终端授权门店重新布局。店外，亦在寻找商业化出路，有意切入第三方销售场景，目前家装行业比较重视。

“可能是前期要深入到装修的一线。”刘阔告诉记者，在智能家居上，它所在经销商公司可能将做些比较大的尝试。发展客户将不再是从门店内，而是“从装修层面去拿到客户”，直接与样板房的装修公司做深度合作。像智慧屏等智能家居产品，出一个打包套餐，这样就有机会一次卖十几件。

“也在提这个方向。”张海洋亦向记者表示。

“对我们来讲，我们对智能家装这一块，其实是抱有很大的期望，如果能赋能产品支撑和方案支撑的话，其实更希望销售给顾客一全套的，可能一套下来就1万元、2万元，都卖好多了。”张海洋说。

实际上，记者在9月10日华为开发者大会上，华为消费者业务首席战略官邵洋在现场提到，“智慧生活”APP是华为IoT体验的基石，能够进行集中控制。邵洋还提到，未来将通过线上、线下，以及第三方渠道来接触消费者。超过3万家华为渠道门店将会开放，用来“承载优质生态产品”。在第三方渠道上，也将借助“居然之家”的家居门店、“国大药房”的连锁药店、地产品牌的板房等多个其他品牌的实体场景，让消费者体验华为IoT能力。

不过，目前阶段，与家装行业融合具有难度。

刘阔对记者说，他现在面临的问题是，作为经销商，不太懂技术。

刘阔表示，以往经销商主要销售手机，以营销模式去推。但全场景产品却越发技术化。拿智能家居来说，它要求经销商对技术的理解、运用的门槛客观上会提高一些。“经销商没有研发团队，但是你的这个技术，你的每一个产品融合，你需要把它连在一起用，或者说全场景化，这都需要我们在手机上面，调试或者安装（跟匹配），这些都需要一整套的技术支持。”他说。

“但是，在保证技术这一块，从而推动整体，还是刚刚开始。”刘阔强调道，“经销商都需要技术支持。”

张海洋提到，目前智能家居可能能够实现单模块化。但总体达到智能无障碍，现阶段难以落实。

张海洋具体解释，用户到家里边，也许可以实现，告诉用户，这一处为办公场景，另一处为客厅场景，而用户花费一两万元实现一整套全场景智能机器，甚至能控制窗帘，现在还是不能实现。“现在，还没有能连通全屋智能的一个比较成熟的方案出来。只是单模块化。”

此外，目前华为全场景的部分品类，对于用户而言，提供的选择范围有限，使智能家装发挥空间有限。

张海洋认为，未来在鸿蒙系统得到运用之后，产品之间的连接性或许会得到改善。当华为与第三方品牌合作的硬件产品群更加丰富，价格带覆盖更多区间之后，实现全屋智能家居不是没有可能。

（编辑：李正豪 校对：颜京宁）