禁止注册个人账号 Zoom放弃中国C端市场？

本报记者 李甜 北京报道

5月29日，《中国经营报(博客,微博)》记者尝试用自己的国内邮箱账号注册一个视频会议服务商——Zoom的账号，并打算在Zoom上发起一个线上会议，但是在验证环节却收到如下信息：很遗憾地通知您，Zoom已暂停在中国的所有用户免费注册。从5月20日开始，中国现有免费用户只能参加会议。如果您需要主持会议，请联系中国销售人员购买许可证。

Zoom禁止中国用户注册个人账号的消息最早由外媒在十天之前的5月19日曝出。外媒消息还显示，在禁止中国用户注册个人账户的同时，企业账户仍可以注册，但需要通过Zoom在中国的授权销售代表完成。

据记者了解，Zoom的市场策略被形容为 “Go To Market”，主要是通过C端用户的广泛使用来影响B端管理者做出使用Zoom的决策。之前主要以其简单易用，以及一定使用时长的免费策略来吸引用户。如今暂停中国个人用户注册，似乎与Zoom的发展策略是相背而行的。

记者通过邮件形式联系Zoom方面解读其中国市场策略，但截至发稿时未收到官方回复。

中国市场战略调整？

企业办公方案提供商随办科技的创始人于胜泳对Zoom在中国的做法提出他的看法。

于胜泳对记者提到，疫情发生以来，从整个行业来说，云计算基础设施资源很紧俏，尤其是视频会议产品在疫情期间存在相当大的资源压力。“所以资源不够，对于云服务商来说，是个普遍的现象。因为大家的业务都在大发展，机房等基础设施由于疫情的影响，不可能建设很快，可能会出现收费用户都忙不过来的情况，对免费用户的资源就会产生调整，这是一个非常普遍的状况。”

具体到Zoom来说，于胜泳猜测认为，云计算资源的调整可能是Zoom做出决策的其中一项原因。因为Zoom面对大量普通消费者，站在风口浪尖。当业务有所调整时，受关注度会变得更高。这可能也是Zoom的一个策略。

据安信证券在3月份所发布的研报梳理，在疫情暴发以来，至少有24款国内视频会议产品对部分功能免费开放，大部分免费功能开放至“疫情结束”，个别服务商选择免费3个月，或是规定一个免费截止期，比如截至5月1日、6月1日、12月1日免费政策结束等。

一位曾经为Zoom在中国提供线下技术支持的人士对《中国经营报》记者评价Zoom时说，“Zoom有个问题是，它在国内市场做得不好，在国际市场做得非常好。在国内市场，知道这家公司的其实不多。在国内市场，也不能说Zoom没有希望，但要与小鱼易连、腾讯会议等产品去竞争，Zoom还不具有中国C端市场的基因。如果希望在国内发展起来，就需要在营销上下很大力气。但从目前来看，Zoom显示出‘佛性’的一面，就是什么事都不着急。”

该人士认为，如果Zoom希望在国内做C端，至少应该找个厉害的营销团队进来，“因为它的问题在于，用户很多是C端用户，或者说小型企业用户。拓展小型企业用户想必需要‘地推’，推广的节奏也需要很快，但这种‘地推’的方式会很累人，需要投入大量的人力，而且Zoom在国内的市场知名度其实并不高，可能难度会很大。”这名技术人员说。

“我不知道Zoom是怎么想的，它对国内市场好像是不太在乎。”这名技术人员感叹道。

这名技术人员认为中国的互联网土壤丰富，在世界领先，如果Zoom对这样一个客户使用群体非常庞大的市场降低了关注度，将是一件非常可惜的事情。

外媒分析认为，Zoom面向中国个人用户的调整举动可能与中美关系紧张，不得不选择“避险”策略有关。

在海外中小企业用户多

安信证券研报认为，Zoom的快速发展能带来的启示包括：Zoom商业模式较为独特，帮助其获得快速增长。Zoom 通过免费策略以及“Go To Market”策略吸引了大量个人用户，自下而上实现整个部门的部署，顺应了由员工影响企业IT采购的大趋势。以To C 的思维占领了To B 的市场，目前已深入教育、金融、医疗、政府四大领域。此外，Zoom注重构造技术优势。提供高品质、低价格、易用和多平台互通的产品，聚焦视频会议，形成七大产品矩阵，打造一站式视频服务平台。重视技术发展，其优化的基础架构扩展可让超过1100人参会，原生云架构行业提供高可靠性服务，企业技术水平位居行业前列。重视客户体验，其净推荐值目前去研究处于行业领先状态。

于胜泳提出，在视频会议市场，有软件，有硬件，在软件领域也区分市场服务对象，比如微软的Teams，其管理性、集成性比较完善，大型企业IT管理者比较青睐。Zoom使用起来较为方便，但从大型企业的角度，其管理性和安全性就不那么有竞争性。可以看到美国一家远程会议摄像机厂商的调查数据，500人以下的企业用Zoom较多，500人以上的企业用Zoom就明显减少。因为他们的诉求点不一样，企业的逻辑是寻求“最合适”的产品。

于胜泳认为，Zoom当前的发展，主要满足了大量海外中小企业没有被满足的需求，但是如果一些世界500强所用的音视频系统，Zoom占的比例并不高，因为要解决一些全球化管理的问题，这些不是Zoom的强项。所以，现在很多企业在会议方面部署多套系统，比如会议室里面放置硬件会议系统，以及电脑上、手机上使用的视频会议APP等，这种状况又带来另一个需求，现在就需要把多套系统打通。

“在使用的具体场景上，其实有不同的侧重点，没有一家企业能够提供全部东西。大家都有自己的定位。大众看到了Zoom的快速发展，其实有一部分原因是家庭场景中，多人聊天时使用了Zoom。”于胜泳说。

上述技术支持人员对记者回忆，即使离开这个行业一年多了，他表示，如果有人问他，软视频领域该购买哪一家的产品，他还是首推Zoom。

“因为它的链路、网络优化做的确实非常好，另外它有自带穿越防火墙的功能。”曾经，他们去一家韩国公司做现场安装，本来以为会经过一些包括安全性测试的流程，“当时，我们也是好a奇，就尝试一下，结果直接就安上了，管理员密码也没有使用，它们的防火墙自带直接穿越，直接就能使用了。”

这位技术人员透露，曾经有一家新成立的银行，准备为大约20个会议室分别安装硬件设备，用公网链路去运行，共有4家供应商入围，其他三家是知名视频会议产品提供商，在现场运行测试中，Zoom的效果最好。

同时，这位技术人员提到，Zoom的使用场景存在限制。他所在的代理公司其实很想做一些对政府和企业的大型业务，当时公司为此也挖了一些带着客源的资深销售。但是在大型企业和政府机构两个领域，会议需求很多情况下是全封闭型网络，不能连接外网。他所在公司的高层甚至为此去美国寻求局域网授权，但Zoom总部并未同意。

“我们对Zoom的看法是，它是一个很有专业性，很有发展前景的系统平台，它证明了原来的巨头并不能去阻止一个很有实力的创新公司出来。虽然开始时，市场一定会说，这家公司不可能成功，因为有那么多大公司在这个领域做了那么多年，一家新的公司怎么可能有机会。但是总是有一些公司，突破了，并获得更好的认可。”于胜泳说。