“竞争并没有因为疫情减弱，甚至过去主营线下业务的机构也纷纷转战线上，带来的是在线教育市场的一片混战。”耕耘教育早期投资多年的青松基金创始合伙人董占斌说。
青松基金成立于2012年，团队以万小时行研和稳准狠的风格著称，曾在教育领域创下投资项目平均年增值500%的战绩。
成立之初主要投资天使阶段的青松基金，如今投资轮次已经覆盖天使到Pre-B轮。除综合主基金外，团队还成立了规模为3亿元的科技主题行业基金。2019全年，青松基金共向20个项目投资约3亿元，在其中85%的项目融资中领投方。
文化教育是青松基金的三大主投领域（文化教育、大消费、创新科技及应用）之一，代表案例包括掌门教育、松鼠AI、洋葱学院、哒哒英语、咿啦看书等。
今年5月，21世纪经济报道专访董占斌，话题主要围绕青松基金教育投资逻辑、对教育市场的观察、给当下创业者的建议展开。
董占斌认为，新冠疫情推动了在线教育是市场渗透率的加速提升，但各赛道企业间的竞争也在加大。对于在线教育创业公司来说，在新流量获取的同时也需尤其重视课程和系统的研发，从企业整体经营层面更积极主动的进行现金流管理和业务调整布局。
头部效应加剧
《21世纪》：新冠疫情给在线教育行业带来哪些影响？
董占斌：疫情将给在线教育行业带来长远影响，比如在线教育产品市场渗透率迅速提升。过去一些家长对在线教育持排斥态度，想当然的认为交互不好、视频不清晰。他们在疫情之下以低成本的方式体验了在线教育的便利，几个月时间内有很大几率养成不可逆的使用习惯。
《21世纪》：线上教育企业普遍迎来用户激增，同类产品之间的的竞争更激烈。
董占斌：是的，竞争并没有因为疫情减弱，甚至过去主营线下业务的机构也纷纷转战线上，带来的是在线教育市场的一片混战。
一方面，在线教育公司的引流是以低价甚至免费课程的方式进行的，企业的营销费用上升、利润率是下降的。另一方面也要清楚，用户从第一次接触到沉淀下来仍然是漫长的过程。
单一的流量获取是不够的，长期来看同样重要的还有课程和教学系统的研发。我们强调在线教育企业要有综合竞争力，任何环节薄弱对结果的影响都非常大。
《21世纪》：当前在线教育投融资活跃度和企业估值处在什么水平？
董占斌：投资人挑选项目更加谨慎。打个比方，过去80分的项目投资人就投了，现在只有让我们眼前一亮的项目才能得到投资。
在线教育投融资还是相对活跃的。不过，无论大班课、一对一还是内容型企业，融资相对顺利的还都是已经在各自领域做出一定成绩的头部企业。
从整个市场看，大部分企业的估值是显著下降的，尤其初创阶段企业的估值比较低。另一方面，服务线下教育机构的企业受到的冲击比较大，因为他们在疫情期间不能跟客户沟通。
以以终为始的角度看事情
《21世纪》：青松基金在在线教育领域的投资逻辑？
董占斌：投资逻辑和我们做其他领域类似，强调对“人”和“项目”的基本判断。人的方面，我们关注创始人的能力和内心。项目方面，我们也会考量项目能做多大、（作为投资方的）退出周期要多久。
我们强调以以终为始的角度看事情，也就是说，先思考细分领域的终局状态将是怎样。比如，我们一直认为在线教育领域各个细分市场还将是一家头部企业占据绝大部分份额，现在在线教育行业越来越明显的头部效应也印证了这一点。
还要看到行业发展到中间状态时，需要公司管理团队有什么样的能力。做早期投资看重创始人对行业的认知，包括行业脉络是否清晰；要能从几百家企业并存的市场中厮杀出来，考验的是团队的战斗力和创新能力；企业能不能走到终局，创始人的品行和格局就非常重要。
《21世纪》：青松基金今年在在线教育主要看哪几个主题？
董占斌：正在看的集中在职业教育和素质教育。我们在职业教育看过很多细分方向，还没进行大量投资，主要原因是现阶段市场缺少重大创新节点。
我们过去的很多投资都是基于技术在新领域的应用，比如一对一最早是用在娱乐，之后才用在教育；AI也是后来用在教育上的，包括人机互动的交互方式。我们很多教育项目的共性是，即有比较新的模式，也有一定的技术门槛。
这样的情况下，我们的现阶段的投资主要是“查缺补漏”，比如在关注AI用在职业教育的应用、用AI做更小年龄段数理思维产品，再比如（品类方面）职场提升等泛职业教育相关的机会。
新科技、巨头与出海
《21世纪》：新科技、新媒介对K12创业者提出了什么新要求？
董占斌：我们主要看创始人有没有带领企业继续前进的能力，这需要的是包括吸引人才、聚集资源、融资把控等的综合能力，不会特别要求创业者在技术或者哪方面有格外特殊的能力。
简单说，早期投资看到创业者有能力和内心的结合就可以。已经走到中间状态的企业，就需要看创始人的品行和格局。
《21世纪》：大型科技企业纷纷进军教育领域，会对相应赛道的初创团队形成碾压？
董占斌：在一些领域会有这种情况。大公司在很多方面有优势，对初创企业来说，做有服务性质的创业更容易生存下来。比如一对一、小班课都需要“班主任”，对提供服务的要求高。大公司有流量优势，做大班课可能更有流量，但在服务链条长的领域，只靠流量事不能走到终局的。
《21世纪》：怎么看中国在线教育企业出海，对应的投资机会在哪里？
董占斌：我们对跨境投资还是比较谨慎。每个市场都有自己的特点，（到海外）投当地团队并不适合每家机构。我们更想看到的是中国团队把他们的模式输出到国外。
国外的互联网水平比国内差一些，教育企业进入海外市场的最开始更可能是以比如短视频内容的方式，再往后是大班课模式的出海。一对一、小班课等在国外还是很不成熟，对经济意愿和硬件基础都有更高要求。
《21世纪》：当下的时间点，给在线教育创业者的建议？
董占斌：第一，没创业的要谨慎创业。现在的环境和前几年很不一样，没有足够创新的项目必须去做更充分的准备。
第二，已经创业的要调整好发展节奏，尤其是将现金流和企业业务与融资配合起来。现在融资周期比以前长很多。
第三，还没盈利的创业公司要主动进行业务调整。比如，一对一的企业不能持续烧钱，建议尝试一对多和大班课业务，甚至加盟的模式。
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