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迈瑞医疗:坚持客户导向之路 引领中国创造扬帆远洋

2018-04-11 13:45:47 中国网财经 

  集团副总裁尹伦涛|文

  迈瑞经过多年在国际医疗市场的精耕细作,取得了令人瞩目的成就。在中国的高科技企业中,迈瑞是少数几家实现深度国际化,获得欧美市场广泛认可的中国品牌。

  遥想当初,我们递出迈瑞名片的时候,客户会好奇地问:“迈瑞来自哪里?韩国还是中国?”

  现在当我们再次递出名片的时候,客户会说:“原来是迈瑞的,你们的产品我用过,非常出色。”

  从递名片不被认识到被客户发自内心地认同,这样的变化归功于迈瑞人在国际化的进程中始终践行“以客户为中心”的核心理念,时刻为各级客户满意而殚精竭虑。

  回顾迈瑞的国际化历程,充满了挑战与机遇。20年前,世界医疗器械的格局是欧美日三足鼎立。过去20年间,中国医疗器械行业鲜有公司从无到有发展壮大成为国际企业,迈瑞的成长迅速打破之前三足垄断的格局,在不同领域都取得了卓越成绩。

  今天,迈瑞监护仪已占到世界销量的10%,单单在美国,每5台监护仪就有一台是迈瑞的,每8台麻醉机有一台是迈瑞的;超声也迅速发展跻身全球的前6位,中低端超声紧随GE,排名世界第二;检验三分类世界第一。迈瑞在境外32个国家设立了44家子公司,产品远销190多个国家和地区,海外收入占到集团收入的约50%,在全球各地保持着强劲的发展态势。

  在国际化进程中,我们认识到只有把握住了客户的“脉搏”,我们才能把握住市场的“脉搏”,只有始终坚持以客户为中心,才能在风云变幻的国际市场上傲立不倒。

  深入市场洞悉客户需求

  迈瑞在国际化进程中,积极融入当地市场,深刻洞悉客户需求,实现了三个层次的跨越:从单纯依靠产品的高性价比打开国际市场,到依靠领先的技术与产品品质占领市场,再到用卓越的系统化的服务与解决方案征服市场。这三次跨越见证了迈瑞逐步确立起“以客户为中心”的核心理念的历程。

  2000年,迈瑞的监护仪通过欧盟CE认证,标志着迈瑞正式开启国际化进程。初期,我们只是在国际展会设立一个小展台,单纯把价廉物美的产品介绍给代理商,很难与我们的终端客户建立起真正的联系,也很难触及客户的真实需求。随着不断地深入国际市场,迈瑞建立起了完善的客户需求收集与反馈机制。

  2002年,迈瑞开始发力海外市场,迅速建立多家海外子公司,为世界各地医疗卫生机构提供优质的本地化服务。迈瑞始终坚持贯彻客户导向的理念,不断提升服务质量,深化与客户之间的联系,赢得了口碑与市场。迈瑞充分聆听客户的意见从研发开始,我们邀请高端客户参与其中,携手打造市场真正需要的产品;在销售环节,我们针对需求给出定制化的解决方案,解决客户实际“痛点”;在产品落地环节,当地临床同事为医护人员提供充分培训,确保客户会用迈瑞产品、爱用迈瑞产品;在售后环节,我们的用服工程师定期走访,积极响应客户遇到的问题,让客户享受到优质的系统化的服务。

  实行国际化人才战略构建国际团队

  国际化的核心是本地化。只有强化本地的能力才能真正实现以客户为中心的经营理念。迈瑞在开拓海外市场时高度重视本地人才的引进培养与管理,高度重视代理商的经营理念管理。我们不断提升营销队伍的专业度,并围绕客户需求进行科学的队伍建设,同时将德才兼备、德为先、绩为本作为国际营销选人用人的准则。我们把诚信、务实、创新、进取的基本价值观传递给每一个员工,培养出了一支颇具规模、作风顽强的国际化团队,在全球各地开疆拓土,贴近市场,聆听客户需求,将迈瑞优质的服务传递给客户。

  这是一支“火眼金睛”、具备深刻洞察力与执行力的队伍。从销售到市场,从用服到运营,所有流程所有环节都竭力做到以客户为中心,快速响应客户需求,解决客户问题。我们的队伍始终充满激情与梦想,不断突破创新,不拘泥于过去的成绩。我们深知唯有一路披荆斩棘,风雨兼程,才能开拓前人从未触及的领地。

  国际市场风云变幻,纵横捭阖,我们应居安思危,不断总结经验,并认识到我们正处在一个充满了机遇与挑战的新的历史阶段。近几年全球经济增长乏力,迈瑞的国际业务遇到了发展瓶颈,增长放缓,但我们迅速做出调整,通过深度的市场扫描,看到了不足,明确了方向。

  首先,我们坚信唯有坚持“以客户为中心”才能保证我们的长期持续增长。我们只有进一步贴近客户,从客户的维度来审视和制定我们的营销策略,从过去眼中只有代理商到现在首先看到终端用户,然后再规划我们的产品、渠道和业务策略,以终为始,始终围绕客户做文章。

  其次,我们需要不断突破自我,提升视野。我们的销售业务已经从过去的跑马圈地变成了精耕细作,竞争对手也从国内公司变成了国际一流大公司,我们已经攻入到对手的核心地带,触动了对手的核心利益。我们的销售队伍需要加速升级。多层次多国籍销售队伍的搭建,销售平台的搭建,以及深度国际化是国际营销正在跨越的“雄关”。我们欣喜的看到,海外的办事处正在成熟起来,海外员工正在成为我们海外业务的骨干,无论中外、无论种族、无论肤色,无论信仰,我们都是为了一个共同的梦想—HealthcareWithinReach。这不单是一句口号,它内涵的文化价值观,凝聚了我们全体中外员工的核心价值,凝聚起我们的团队,指导着迈瑞逐步实现国际化本地化。

  精耕细作要求我们不仅仅只关注近期销售额的变化,要未雨绸缪,制定完备的中长期计划。通过市场扫描,我们重新关注长期没有攻入的市场空白点,这些空白点过去我们不是没有看到,而是因为它们都是对手的据点,都是难啃的“硬骨头”。

  迈瑞之前采取的是“农村包围城市”的策略,现在“农村”占完了,要向“城市”进军了,这需要我们突破层层阻碍,于新的领地攻城拔寨。我们要讲究战术策略与长远布局,要持续进攻,要重点突击,要迂回包抄,要正面压制,要攻得进城市,守得住战果,将迈瑞的红旗插遍各座城池。

  即使我们深知向全人类普及优质医疗服务的道路充满了荆棘,但迈瑞人心怀蔷薇,始终坚持梦想与赤忱,怀揣信念与使命,深入践行“以客户为中心”的理念。

  我们相信迈瑞作为中国企业的代表,将继续在国际上取得新的成功,继续做出表率,引领中国创造走向世界。

  后记:

  当我们回顾过去的时候,我们深知一路上的欢笑与泪水;

  当我们审视现在的时候,我们感受到努力付出、收获成功的畅快;

  当我们展望未来的时候,我们知道未来已来,遥远不远,迈瑞必将乘风破浪,创造辉煌!

(责任编辑:曹言言 HA008)
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