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圆桌论坛:建立你的全球渠道网络

2013-05-08 16:51:17 和讯网 

  和讯科技消息 5月7日-8日,第五届全球移动互联网大会(GMIC 2013)在北京召开,其主题为“重新定义移动互联”,GMIC 2013将引领全世界思考移动互联网的真正价值,并赋予全新的理解。和讯科技对本次大会进行全程直播。

    以下为其实录:

  主持人:非常感谢大家!刚才的讨论非常好!接下来我们要进入今天早晨最后一个圆桌讨论环节了,这样的圆桌讨论环节怎么建立你的全球的渠道网络,我们有很好的主持人William Bao bena,他是Sinjtel Innov8的主持人。

  William Bao bena:谢谢,我是William Bao bena,首先我们要忘掉刚才所讲的广告话题,我们接下来是有很多发言人,下面有请各位专家进行介绍。

  Vijay Shekhar Sharma:我是Vijay Shekhar Sharma,我来自印度的,我的公司称为One97Communications,我的平台有5亿五千万个用户,我们做很多的移动应用的服务,我们也有广告的支付的服务。

  我是Abhinav Mathur,我的公司称为Spice mobility,我们对卫生医疗非常感兴趣的,在新加坡移动的业务,我们有很多设备,我们都会销售商百万个设备,我们有很多的店铺遍布世界各地,我们也有附加值。我们越来越多关注创新,有很多的应用正在被创立。

  Chris Dury:我来自Getjar,我叫Chris Dury。

  宋涛:我是宋涛,我来自于杭州斯凯网络有限公司。

  William Bao bena:我们在这里是一个教育的环节,我们可以介绍一些实际的战略和建议,来帮助大家营销自己的产品。在应用促销和移动软件促销方面,更重要找到朋友,可能大部分都没有朋友,也没有钱。我们希望做的就是要获得3—4个建议怎么样如果在你没有钱和朋友情况下,宣传你的产品,把你的产品卖出去。

  Vijay Shekhar Sharma:我给大家介绍一个产品,是非常有名的程序,可以在你自己的应用上去找到一些非常好的侧重,这样一个应用只是给会员开放的,邀请会员,用户知道他们去下载,让他们朋友和微博上的朋友去下载,这样的应用成本是非常低的。

  Dr.Abhinav Mathur:你必须有钱,必须有朋友,钱不容易赚,但是你要找到一些朋友,长期的朋友。你这里有非常好的战略合作伙伴,大家可以集中关注他们,和他们建立合作伙伴关系。你必须快速行动,找到一些公司。很多人他们都是努力的去工作的,还有很多人他们有自己的微博和自己的粉丝,这样运作的话是非常好的,这是非常创新的方式可以帮助你来交更多的朋友,使你的应用有更多的价值。

  William Bao bena:你可以给我们介绍一下你们的战略,是否只是和你们app store工作还是跟更多的app store合作?

  宋涛:我们介绍一下我们app store战略,在中国有非常多的制造商,他们可以提供非常多的UI,每一个安卓手机都是不一样的,我们是第一个手机上的app store,我们现在调整了我们自己的战略,每一个制造商,他们都希望有自己的app store,他们希望能够拥有自己的app store,我们的竞争对手或者合作伙伴说一年之内,他们会有新的战略,在中国有太多的五星级的酒店,但是这样的酒店,可以和业主进行合作,我觉得我们也可以和制造商进行合作。还有中国其他的,还用国外制造商进行合作。这样一个店属于你,但是我们可以帮助你运营这样的店铺,可以帮你分享利润,因为app store的运营需要很多技能的,一个制造商无法运营最好的app store,这是我们战略可以进行合作。

  Chris Dury:我是关注新的APP的,我觉得在这里没有一刀切成功的魔方的。人们可能会说,只找到几个用户并不是很难,你可以去尝试上千个不同的方法,可以和你的朋友和其他一些人去尝试这些方法。这可以给你提供足够多的用户,让你了解自己的产品,有哪些优势和劣势。还有一些应用,他们是比较幸运的,这些营运变得非常流行。可能你的流行不会这样,因此这里的战略就是我们要集中关注用户的参与才能够有更大的成功性,我们要进行货币化,你可以去控制,如果你只有几个用户的话,你要去看一下这些用户多长时间会使用你的APP应用,怎么样监测他们应用的做法,如果是广告的话,他们怎么去付费,他们和广告的互动怎么样。一旦了解了他们的行为,你知道,你就有每一个比较好用户收益的话,你利用这种收益建立你的业务流,你必须获得最活的技能,你必须要给用户提供最好的体验才能借助他们。所有这些应用每个月都需要花费一百万美元去应用,他们每个月赚钱赚到一个亿。

  Dr.Abhinav Mathur:我们谈到app store的时候,我们可以跟大家分享一下Spice mobility的做法,我们很多应用涉及到游戏的,太多的游戏了,有安卓和iPhone,有很多的游戏,两年之前,有太多娱乐的游戏。大部分都是企业所驱动的,我们现在集中关注黑霉的app store,我们成为最大一个玩家在游戏方面,可以让我们充分利用我们的优势,我们可以有掌控权。我们现在已经有了7亿两千万个下载量了,你必须知道你要怎么样进入到市场上,你要去分不同的app store,如果进行很好的细分的话,就非常成功。

  Vijay Shekhar Sharma:对于中国的公司,他们想走上国际上,走出去,你必须确保谷歌,谷歌他们有一些供应商,他们在一个设备商有一个app store,你可能没法像谷歌那么大,但是你必须要有自己的战略不断做大做强,在有些国家电信运营商,他们可以去宣传自己的应用,他们觉得他们的应用是与众不同。在不同的国家有不同的app store,这些app store,他们是有着综合的运营商生态系统的。我觉得对于运营商的app store来说,还有谷歌的供应商,有设备供应商、运营商,当然谷歌是最领先的,所有这些都必须要进行合作。

  William Bao bena:我们看一下虚假下载,虚假的下载并不是糟糕的事情,它是一个工具,我们怎么样利用虚假下载呢?怎么样不去利用它?

  Vijay Shekhar Sharma:我们找到领先,时尚的应用,谷歌现在有着非常好的应用的,能够展示出目前的发展趋势,这些下载也是下载量最高的,对于消费者来说,可能会加速下载量,这里有不同的玩家。你利用这些应用,要有自己特殊的目的,还有一些视频的计划,你能不能作为一个真正的用户去下载?你知道60—70%的应用,一天之后就被人们给删除了,太多的应用被人们删除了,必须找到潜在的用户,然后留住他们。你可以利用虚假下载了解他们的趋势和中国的行为。

  Dr.Abhinav Mathur:我想没有太多要说的了,我们可以去看一下下载的行为,去了解用户的行为,了解他们的经验来创造最好的体验,这样的话会参与进来跟他们互动,才能留住他们,你必须在系统当中让用户参与进来。

  Chris Dury:如果你浪费时间无法发展你的业务,必须集中关注你的要点来促进业务的发展。

  宋涛:我可以给大家分享一些数据,在中国有太多的Andirod的手机了,70%都是属于中国移动的,一半属于2G,现在是3G。在所有的app store当中,50%以上的,如果说应用的大小是5兆的话,5兆以下,用户不会利用OTA去下载。因此你知道完全不一样的,用户的行为是不一样的。终端、网络还有费用、流量也不一样,因此我建议所有的开发商,尤其是游戏的开发商必须要进行细分,你必须要去看一下你细分市场在哪里?如果你在中国或者东南亚或者在南美或者说非洲,有一些终端,他们的终端是非常廉价的,他们会员规模也不大,他们的网络也不够大,而他们费用是特别高,我的建议是应该去集中关注特殊的游戏,新的游戏,要低于10兆,小规模的游戏。游戏的大小必须低于10兆,你玩一个游戏,可以在10分钟之内就玩完,可以发展这样的游戏,还有3兆的,我觉得这是一种轻游戏,我们必须关注轻游戏,轻游戏对于这些用户来说是更加的流行的,也可以帮助你的游戏进行货币化。运营商他们可以有数十亿美元的收益,让运营商支付。

  William Bao bena:我昨天跟我一个朋友说话,他实际上运营着全球第一、第二大音乐服务,在欧洲和美国,他们只有两个支付的合作伙伴。但是在亚洲合作伙伴肯定没办法覆盖市场,实际上在每个国家都得超过支付合作伙伴,我们作未来如何营收呢?我们不想花所有时间搞支付的整合。

  Vijay Shekhar Sharma:看欧洲和美国之外的世界,问题就是在数码支付这一块,在印度这一块,不是所有人用信用卡或者借记卡,这种网上交易,他们也不是特别的支持。像印度的话,还有印尼我们碰到这样的问题。我个人认为在未来谷歌他们会解决这个问题,在谷歌app store里面解决这个问题。只能说在谷歌平台里面整合多种支付方式个渠道,这是我们的看法。我们知道了当年印度这样的国家,实际上谷歌已经可以与电信运营商之间进行运营商的付费,这样的话,他们先把这个东西卖出去,大家交电话费的时候,大家把这个钱交上去。

  Dr.Abhinav Mathur:我看到了美国和欧洲之外基本上都是这个问题,这没有非常简单的解决的方法,因为这一块市场就是有各种各样的伙伴,你要跟他们合作,你要看一看他们市场的份额,市场整合率如何。然后去看一看到底挣多少钱,还要看一看这种监管的框架,这对于你的营收有很大影响的。你要找一个集成商作为你的合作伙伴,帮助你解决很多问题和麻烦。

  Chris Dury:我们看一下应用市场或者应用工具,比如说每个月有上十亿的营收,但是只是在几个国家挣钱,比如美国、日本、欧洲某些国家,世界其他的国家全部加起来只占营收10%。意味着世界上最强大的企业,最聪明的企业家都在去争这几个国家10%的营收。如果你们进入这些市场,还要按照他们支付渠道进行营收收取的话,就会比较麻烦。我们特别关注某几个市场,因为在这几个市场的话,你不能去在谷歌里面放你们自己的支付网关,只能和当地支付运营商合作。你自己得重新打造生态的系统,我觉得在中国之外,可能没有选择。但是这些大的网上的应用商店,在中国都不是特别的成功。也就是说,你到底怎么来选。

  William Bao bena:实际上80%Andirod的手机都装了谷歌应用,但是还是有许多手机用的是非法的谷歌应用,从你们角度来看也是做应用商店的企业,你们觉得未来应用商店变成什么样的途径?

  宋涛:应用商店有两个关键点,第一个关键点,你如何获得流量,如何获得规模。第二点,你怎么去挣钱,怎么与开发者来分享利润,这是两点。第一点,因为在中国制造业,有非常高的比例,三星现在在中国很受欢迎。但是从长远来看,中国本土手机品牌会迎头赶上,而且还会在中国和国外获得更多的市场份额,因为我们中国有制造业的成本优势。但是我们想知道他们想要什么,不想要什么。比如说我们有一个叫做可信运营战略获得更多的流量。你挣来的钱怎么和伙伴、开发者进行分享,这种情况在中国非常复杂。

  在8年当中,我们有80个支付的伙伴,也许你们觉得中国移动是一个公司,不是的。中国移动不是一个公司,中国移动是30个公司,这里面支付的问题非常复杂,你必须与各种各样不同支付伙伴合作。而且每次你都得选最高效率的合作伙伴,另外在不同的时间,不同的地点,你只能选效率最高的支付合作伙伴。

  William Bao bena:三星是不是要遗失他所有的市场份额,我们讲了下载,再讲另外两种办法,把我们产品推送到客户手中,一是嵌入,就是我们应用嵌入到app store或者是手机当中去,还有网站的附载。这在没有不受欢迎,但是在其他国家直接内置一个APP。

  Vijay Shekhar Sharma:我来讲讲嵌入吧,这是一个非常获得新用户的方法,但是问题是谁给谁钱呢?因为嵌入到这个手机上的,因为给它钱吗?因为有了APP之后创造了价值,还是手机生产企业给你钱呢?这是一个问题。另外的话,我们的Paypal可以连接数百万支付者手机和移动设备,我们是很好的渠道,这里面就有谈判的空间。

  William Bao bena:你很支持嵌入是吗?

  Vijay Shekhar Sharma:是的。

  Dr.Abhinav Mathur:我们正在跟合作开发者合作,他们来嵌入,让我们围绕他们做是的营销。但是我们相当于互助的方式,没有相互付钱的情况,我们相当于嵌入某种APP产品,提供给用户,用户通过未来向我们购买服务,是这样一种挣钱的方式。

  Vijay Shekhar Sharma:我们提出了一个非常受欢迎的情况,还有新的做法,在印度我们的这些音乐的产品,都是在网页上进行推广。我们可以通过下载一个APP,再额外下载这些音乐的产品来进行支付。而且在印度,我们还有35000个服务店,服务店相当于你把手机拿过去现场给你进行装载。而且实际上这种现场装载的方式,就是在实体店中装载,APP方式非常受欢迎。

  宋涛:在印度是这样,我们三种方式都提供,一是内置,我们手机生产的企业,他觉得我肯定手机是希望里面能够内置一些知名的APP,比如说愤怒的小鸟,但是Andirod的平台可以支持很多应用,用户可以通过这么多的渠道选择自己喜欢的应用,所以他不一定喜欢你预置的内容。我们生产企业就觉得,如果你要推广你的产品,你是实际上就得和我们进行分享产品的营收。因为从手机生产企业角度来说,你只是利用我这个渠道,所以你得给我钱。如果这个产品有很高的购买转化率,比如说用户想用,他们不想自己下载,他们觉得麻烦,他们希望买了手机就有,这也是对手机销售很好的推广。

  另外,还有OTA,不平台,不同应用商店,他的用户群体不一样,如果你想做得好的话,你要知道你的用户在哪儿,你的用户是谁?像我们用户当中的流量,我们在预置之前都告诉我们手机开发企业,我们用户是什么样的人,他们喜欢什么样的应用,他们在哪儿?作为我们企业来说,他们就会感觉很舒服,可以跟他们说,我们这些用户,他们喜欢某种应用,然后他什么时候用手机,他平时的流量消耗是多少,他们愿意去付钱。这和电脑不一样,因为PC机直接联网就可以下载了,现在大型的游戏如果效果好的话,游戏只会越做越大。如果是大型的游戏的话,通过PC推广更好一些。

  Chris Dury:如果你是一个刚刚初创的企业,你还是首先关注你的粉丝,关注你的玩家,关注你的游戏,等你做到一定量或者取得一定成功再去考虑预值问题。

  William Bao bena:我们说一下广告营销,比如说你花一美元什么时候有用,什么时候没用,大家能不能提供我们一个工具让我们衡量一下广告投放性价比呢?

  Chris Dury:这是非常困难的问题,移动互联网是一个新的行业,我们如何证明我们钱花得值呢,这是非常难做的工作。但是首先要有分析,我们会惊讶的发现,实际上很少有企业,他们有精良的分析办法来评估自己市场营销性价比。但是各种各样分析服务解决方案提供者,还有各种各样分析工具,也许提供的企业都是特小的企业,但是他们找到了办法,符合市场的需求,很好解决方案,用了他们分析工具之后,就可以做更好的市场服务。

  Vijay Shekhar Sharma:我认为移动的广告的投放是一个非常破碎的碎片化的渠道,绝大多数的广告都是游戏的开发者自己。我觉得这里面有是一个恶性循环,首先业务还没腾飞,他自己就花大量钱做广告,不做广告的话,业务无法腾飞,这是一个恶性循环。你现在把更多的钱花在广告上,你现在内部游戏开发钱更少,你游戏开发广告多了,你也没有能力去推广你的产品。现在性价比更高的推广方式,还是外部的企业,比如说可口可乐、电信运营商等等,他们会从渠道当中获利。他们每年投到移动钱再多,在他每年营收当中占的比例也是九牛一毛。我们认为APP企业里说,除非你达到一定的临界质量或者有一定的知名度,否则投入的性价比,不一定非常高。对所有小的初创企业来说,必须达到一定的体量,才有可能比较好的业务模式。我觉得在因特网上,像我们Paypal,我们达到了一定体量,所以我们才可以从互联网上进入移动的空间。

  William Bao bena:我投了那么多钱打了水漂。

  Vijay Shekhar Sharma:投了那么多中小企业,必须增长到一定体量才能给你回报。

  Dr.Abhinav Mathur:我关注不是移动广告,我关注广告整体,你投放广告的话,必须进行分析,如果广告花的钱比你挣得钱还多,就没有意义了。我觉得要做分析,你可以找电讯运营商,因为电讯运营商有充分的钱投放广告,你可以讲你们应用一些卖点,如果你能说服他,他可以给你很多钱做广告投放的。在印度有许多电信运营商或者大牌企业,如果你的应用非常好,创意非常好,而且卖点非常鲜明,我想他们会给你们很多资金帮助你们推广。而且我觉得光凭你们自己投钱的话,还是达不到电信运营商的覆盖面。

  William Bao bena:下面是最低保障,你们这些国家如果有一个非常好的游戏,就可以获得另外一个发行企业的预付款当然有利润分成的安排。但是现在这个问题,达成这种协议之后,我们就会发现这种预付款,最低保障款,最低返款,到底有用还是没用?其实我们有时候发现你们自己去销售应用的游戏的产品,你挣得钱比他给你的保底价更高。

  Vijay Shekhar Sharma:在许多的行业,之前都用过最低保底价的办法,最低保底价给你进行推广,通过最低保底价进行推广获取价值。

  Dr.Abhinav Mathur:你们有资源,有最低保证金也是可以的,可能这不是你战略性的市场,如果说在这样的情况下,你花一定的时间的话,是不值得的。如果其他的人,不会给你更多钱的话,最低保证金也是可以的。你必须要获得直接的成果的报告,你必须要和相关的人达成共识。当你们去计算收益的时候,你们要非常幸运,这就是我们游戏的规则。

  William Bao bena:最后一个问题,请您给我们介绍一下JAVA的手机,这样手机是不是已经死了?

  Chris Dury:实际上确实是出现了一些问题,在这里,我们还可以做一些什么事情呢?整个生态系统不是特别好,盈利性不是很高。我觉得我们应该去看一些新兴智能手机,这些功能手机确实已经滞后了。

  宋涛:我觉得发展的趋势不是功能手机,而是智能手机,智能手机代表着发展的趋势,当然有一些功能手机的用户,希望这些手机变得越来越便宜,功能越来越简单。但是智能手机是主流。

  Vijay Shekhar Sharma:我要告诉你们功能手机真的不行了,关于智能手机和接下来发展方向,我想讲几句,我觉得还有微软,还有其他的参与者,现在也都在探讨这些发展的趋势。我觉得功能手机变得越来越少,智能手机越来越多,我们看一下智能手机和功能手机价格区别并不是特别大,可能区别只有20美元。

  Dr.Abhinav Mathur:我觉得这并不是最重要一点,对于制造商来说,他们去生产功能手机并不是特别有吸引力,而智能手机更有吸引力的。因为现在用户都希望用智能手机,可能只有10%的一个利润率,对于功能手机的利润率很高的。

  William Bao bena:好,谢谢各位,这一段就到这里,谢谢!

(责任编辑:刚好 )
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