苏宁推“一口价”销售 告别讨价还价

2011年03月08日01:41  来源:第一财经日报 作者:王如晨
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  从“房东”走向“零售商”

  王如晨

  到家电连锁卖场买家电,你肯定喜欢货比三家,讨价还价。不过,假如你现在去苏宁电器(002024,股吧),就没什么机会了。

  昨天开始,苏宁电器宣布,将联合上游3C厂家,改变行业定价现状,在全国连锁门店全面推进“明码实价”销售,价格“一步到位”。

  记者昨天中午在苏宁上海中山公园店看到,所有价签都已更换。几名销售员正跟消费者解释,说以后都是“一口价”,跟在超市买东西一样。

  “这确实冲击了过去的消费习惯。”苏宁电器副董事长孙为民对《第一财经日报》说。

  告别讨价还价

  孙为民解释,该策略出台,跟一段时间以来零售业价格热点有关,发改委、国家工商总局等部门倡议实价销售。2月下旬,中国连锁经营协会以行业自律委员会名义发出了《商业连锁经营企业规范价格行为倡议书》,要求零售企业规范价格体系。其中,苏宁、华润、沃尔玛、家乐福、麦德龙等近40家大型零售商签署了倡议书,承诺实行明码标价,倡导明码实价。

  孙为民表示,倡议书还强调,零售企业应带头稳定物价。他坦陈,此前,苏宁门店中许多厂家商品价格不透明,达成交易,除了要看消费者购买力,更多依赖讨价还价,导致消费者与商家、家电企业之间缺乏信任,而且徒增许多交易成本,消费体验差。

  苏宁上海一位市场人士说,厂家一般会有指导价与最低零售价,两者相差甚至超过10%。比如,某合资品牌空调最低价3999元,指导价4599元;一台国产平板彩电最低价4880元,指导价5500元。

  2月27日,一位消费者在苏宁中山公园店欲购买一台夏普46英寸液晶电视,指导价8688元,该消费者刚询问,促销员立刻降价至8000元,最后成交价更低。

  博西家电(中国)区域总经理辛山对本报说,他见过某家同行的产品标价,比这“更离谱”,消费者虽然感觉价格已经砍下许多,实际上还是不低。

  “实价销售不等于没有价格优惠。”孙为民说,门店会以会员权益与积分优惠等形式回馈消费者,非常类似日本市场目前的局面。

  孙为民表示,事实上,早在2009年年底,苏宁就在全国精品店和部分县镇店施行“明码实价”。不过,由于消费习惯、市场环境不是一日形成,实价销售完全落实需要一个过程。

  强化零售商角色

  “这不算新话题。”国美电器一位相关人士对记者说,家乐福价格问题曝光后,公司前段时间已采用“全国统一价”,与苏宁标注的“一口价”差不多。

  苏宁一位人士强调,公司门店“明码实价”不给消费者议价空间,与同行所说的“统一价”不一样。

  国美电器旗下永乐家电一位人士说,同行标榜“明码实价”,但又承诺会以“会员权益”与“积分优惠”等形式回馈消费者,比如“赠品”或“套餐价”,这说明价格变动换了种形式。

  而万得城和百思买(中国)没有回应。两大外资零售商本来就是明码实价,自采自销。

  问题是,百思买模式在中国暂时行不通的情况下,苏宁如何能向消费者证明这一模式有效?价格最优惠,是否伤及厂家利益?

  一位知名空调厂家人士就表示,目前,苏宁与厂家的合作模式是:一是扮演着场地租赁角色,另一个是扮演零售商角色。随着“一口价”政策实施,苏宁可能增强零售商角色,但苏宁是否会过多参与定价,他表示担心。

  “苏宁并没改变过去的零供模式。”苏宁上述人士说。而孙为民强调,明码实价后,苏宁作为连锁零售商的角色会强化。

  至于定价权,苏宁上述人士说,它依然主要在厂家,渠道只是帮助消费者挤掉部分价格水分。孙为民直接否认会伤及厂家真正的利益,只是让后者“面子有些损失”而已。

  辛山认为,如果苏宁策略能贯彻到底,将能净化家电零售业环境。苏宁方面承认,这一策略吸收了某些海外同行的特色,未来,苏宁门店中,厂家促销员比例不排除减少,而苏宁自身的家电顾问或销售工程师角色会增多。

  苏宁电器此举,可能一举多得,尤其是配合它的转型。前周,该公司举行了苏宁易购上线一周年发布会,强调未来将再造一个1000亿元规模的苏宁。由于之前消费者对苏宁实体店与易购上的商品价不统一表示质疑,如今的“一口价”拉近了价格差。孙为民强调,未来,线上线下将逐步实现一体化。

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