联想瞄上行业大客户谋变渠道策略

2010年07月07日17:35  来源:通信信息报 作者:聂晓飞
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  联想集团中国区大客户业务总经理童夫尧说,联想将会在内部推行一系列新策略,来推动商用大客户发展。联想的战略渠道转变,不仅专注企业当前的发展,实质也为联想今后在IT领域以及其他相关领域的发展打下坚实基础,从某种意义上说,联想是在打造一种可持续发展的模式

  近来,联想在通信市场上动作颇多,不计代价地投入互联网,大力开发乐Phone行业应用,打造绿色企业等等,各种举措进行得如火如荼。据新浪科技报道,联想集团副总裁兼中国区大客户业务总经理童夫尧说,联想将会在内部推行一系列新策略,来推动商用大客户发展。

  将目标对准商业大客户,显然不只是一个简单的销售手段而已,个中透露出来的,可能是联想整个渠道策略的变化。那么,联想为什么瞄准大客户?又采用什么样的策略来维持以及拓展大客户?这样的大客户策略玄机又在什么地方?这一系列问题都颇惹人深思。

  四两拨千斤,瞄准行业大客户

  企业的客户群大体可以分为两类:普通的消费者与商业大客户。一般来说,大客户关系型业务不直接面对普通消费者,因此受关注较少。如果我们把企业的整个客户群比作一座高塔,那么,大客户群就处于这个塔的顶端。尽管数量不多,但是却对企业的生存与发展起着至关重要的作用。经济学上有个80/20法则,也就是说,企业80%的销售额或利润事实上来自20%的企业大客户群。因此,可以毫不夸张地说,大客户销售的好坏直接关系着一个公司的业绩与发展的好坏。IBM、HP、微软等企业都拥有固定的国际大客户,中国移动拥有自己的VIP客户群,中国电信成立了大客户事业部后客户的满意度和销售都有了非常大的改善。事实上,无论在哪个市场上,大客户都起着四两拨千斤的作用,也因此,大客户已成兵家必争之地。

  作为中国IT行业的翘楚,联想自然也不会忽视大客户群体的构建与拓展。据童夫尧透露,去年商用大客户业务占到了整个联想中国收入的30%到35%。他又援引IDC的报告说,去年在中国区商用大客户PC销售上,联想的份额达到了42.6%,而去年企业级高端服务器发力,在中国市场份额从6.8%增长到8.9%,在第二梯队排第一。这些数据,足见大客户群对于联想的做用何其重大!因此,联想谋变销售渠道,将目光瞄准行业大客户,其实也在情理之中。

  据悉,为了推动商业大客户的发展,联想可谓煞费心机,采取了种种举措。譬如:提供行业解决方案,加大对服务器、存储产品的投入,基于乐Phone开发行业应用等。此外,联想还有针对性地对市场进行不断细分,为不同的目标客户提供不同的产品与服务。

  构建商业生态链,谋变渠道策略

  柳传志曾经说过:“转型分两种,一种是被逼死了转;一种是正在企业发展的时候,企业本身从发展的规律上提前看一步,这种是好的做法。”联想的转型,无疑是后一种。事实上,一直以来,联想都在审时度势,不时地调整自身发展战略。据悉,在金融危机爆发之后,联想曾制订了保中国,抓新兴市场,专注中小企业,把中国成熟业务模式拷贝到全球以及强调创新能力,提升联想公司端到端竞争力的战略。年初,联想还提出了移动互联战略,对现有的战略进行延伸。如今,联想的在通信市场上的种种大手笔举动,无论是被炒得火热的乐Phone手机,还是搭乘世博东风推出的联想R680 G7服务器,背后都隐藏着一个东西,即面对已由蓝海转为红海的IT市场,联想已经进入了一个新的战略转型期。

  生物界有严格的生态链,市场也不例外。实际上,联想所构想的商业模式,本身也如一个完整的生态链。广告商、服务商、网络运营商、客户,都是这个生态链上不可或缺的环节,每一个节点都关系到联想发展战略的成败。大客户策略更是这个环节上至关重要的一环。如今,联想乐Phone在市场上正处于披荆斩棘的前进途中,有本土化优势的联想为了抓住大客户,更是不惜代价为大客户提供定制化应用,与iPhone展开差异化竞争。联想此前表示,乐Phone今年的销售目标为100万。对于大客户市场预计贡献的销量,童夫尧表示,取决于相关应用开发的速度,“未来的市场很大,现在还不好说。”也许,大客户这条渠道能为联想输送的市场利润也恰如未来的市场一样深不见底!

  毫无疑问,联想大客户策略的实施,将会对其产品与应用产生诸多影响。既然细分市场,为客户量身定制产品,就必然会在产品与应用方面有不少创新。据悉,联想针对世博推出了三项乐Phone应用软件。此外,联想集团副总裁兼中国区大客户业务总经理童夫尧表示,未来联想将重点关注保险行业与能源行业,相信届时联想也将会有不少具有行业特色的产品面市。

  两条腿走路,走可持续成功之路

  在可持续发展观点大热的今天,不只是国家宏观经济要坚持可持续发展战略,社会资源、自然资源的利用要秉持可持续发展理念,具体到市场上的各个企业也同样要走可持续成功之路,持有可持续发展的营销理念。任何企业,如果缺少长远规划,只局限于眼前利益,即便是一时大红大紫,最终也只能如昙花般惊艳却短命,甚至可能直接从“先驱”奔赴“先烈”行列!

  联想的战略渠道转变,不仅专注企业当前的发展,实质也为联想今后在IT领域以及其他相关领域的发展打下了坚实的基础,从某种意义上说,联想也是打造一种可持续发展模式,一种立足当下放眼未来的经营模式,一种既不损害当前利益也不过于急功近利透支将来发展的模式。无论是利用本土化优势展开差异化竞争的本土化战略,还是为进军移动互联网而打造的完整的商业模式与链条,联想的种种策略都传递出同样一种具有长远目光的可持续精神!

  一方面大力拓展大客户渠道,另一方面也不放弃面对个人消费市场的策略;一方面学习苹果的销售策略,另一方面又突出自身的本土化优势,比苹果走得更深更远;一方面整合服务器行业,另一方面也不放过3G业务发展带来的崭新机遇;一方面为打造可以满足大众需要的产品,另一方面又不遗余力地针对不同行业提供各种解决方案....。.联想将“两条腿走路”的策略演绎地淋漓尽致,相信各种策略发力得势,联想将走出一条不可复制的、可持续的成功之路!

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