背债160万逼上梁山 成就“平民”手机老大

　　独特模式迅速崛起

　　在天语手机面市之初，荣秀丽就放弃了成本巨大的手机制造，至今天宇朗通生产的“天语”手机，没有一台是自己生产，均外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。

　　“我做了一个评估，如果自己制造，除了要巨资建设手机生产工厂外，也要承担由此带来的人力、元器件、物料采购及库存成本。”荣秀丽分析认为，在手机制造领域，天宇朗通没有能力比富士康等代工巨头做到规模更大、成本更低，于是她果断放弃了自己生产手机。

　　“以往老百姓对国产品牌的疑虑，主要是返修率过高，但诺基亚也是富士康代工的，同样由富士康代工的天语手机应该也可以把返修率降下来。”荣秀丽认为。

　　在天语手机面市之初，荣秀丽就要求员工、芯片供应商和代工厂“必须按照诺基亚的质量验收标准做”，这一度被认为不现实，但经过多次试验和磨合后，天语手机的返修率一直控制在个位数，在国产品牌中处于最佳水平，而代工厂和供应商则戏称天宇朗通和荣秀丽为“最难伺候的客户”。

　　后来，包括TCL、波导等手机巨头投入巨资的生产线，几乎都面临不能全线开工带来的投资亏损，而部分手机企业，也开始将其生产基地用于外包生产其他品牌的手机。

　　实际上，除了生产模式外，天语手机的营销模式也迥异于以往的国产品牌。此前，包括TCL、波导等老牌国产手机巨头采取的模式，普遍是依靠分公司，在各地大量发展促销员队伍，以扩大销量。同时聘请影视明星代言，打开品牌知名度。

　　荣秀丽的天语手机，从未聘请过任何明星代言，甚至根本不打广告。业内在回顾天语的成功之路时，也认为荣秀丽长达10年的手机代理商经验，使她比普通的手机企业经理人更加了解市场和代理商的需求。

　　以往，业内普遍采取的手机销售方法为：厂家向经销商发货，厂家设立促销员，厂家承担促销员工资、手机库存压力、手机降价风险。

　　但荣秀丽的代理商生涯，让她知道这种模式的存在由于厂家承担了所有风险，因此导致提高手机成本，进而导致手机售价提高、代理商利润空间小及代理商积极性下降的弊端。

　　于是，荣秀丽采取了独特的“买断”模式，即天语手机均卖断给代理商，但由于不设促销员和将定价权交给代理商，因此手机企业降低了人力成本、资金流成本、降价风险等，并把腾出来的利润空间交给代理商。

　　由此，代理商获得更大的利润，而买断手机的模式，也使面临风险的代理商大大提高了积极性。“风险与收益并存，大家依靠能力挣该挣的钱。”荣秀丽如此总结这种销售模式，如今，这种模式已经被广泛采用于国内手机业。

　　挑战全球手机巨头

　　通过一系列成功的运作，2007年，天宇朗通的“天语”手机出货量达到1700万部，单月最高超过130万部，均创造了当年国产手机的最高纪录。第三方调查机构易观国际的数据则显示，天语手机的市场占有率已经超过5%，超越联想位居国产手机第一。

　　不过，荣秀丽似乎并不满足于天宇朗通的“国产手机老大”地位。2008年，在“水下”低调潜行5年后，荣秀丽宣布天宇朗通开始启动其品牌战略，从不做广告的“天语”手机，其广告开始出现在屏幕上。

　　对此，荣秀丽直言不讳：“我们的目标，是成为类似诺基亚那样的伟大手机企业，因此我们不会太在意国内的竞争对手。”荣秀丽也表示，启动品牌战略，也是天宇朗通在完成中低端手机市场的布局后，逐步向1500元以上中高端手机市场过渡的标志。

　　而为了实现其挑战全球手机巨头的目标，荣秀丽的计划雄心勃勃。根据她对天宇朗通的规划，天宇朗通计划今年将“天语”手机的销量增加到3000万台，以超越三星，跻身中国手机市场销量排名第二位。

　　即便在2003年国产手机整体市场占有率超过50%时，诺基亚、摩托罗拉、三星三大洋巨头的地位似乎也是不可撼动的。如今，“天语”已经扛起国产手机的大旗，市场份额直逼三星，荣秀丽和她创造的“平民手机”奇迹，仍然走在前进的路上。